优衣库销售管理实训报告.doc

期末实训报告 ——以优衣库为例来分析 班?? ? 级： 市场营销113 课??? 程： 销售管理 组??? 员： 殷志琛 指导老师： 杨佐飞 日 期：2014-06-07一、企业简介 UNIQLO是日本著名的休闲品牌，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销(FAST?RETAILING)集团旗下的实力核心品牌。FAST?RETAILING?（迅销）?成立于1963年，是一个以零售为主，通过整合与兼并不同特色来实现高收益、高增长的跨国集团，是一个极具发展潜力的国际企业。近十年来，集团进入飞速发展阶段，现已成为日本服饰零售业的领军企业，位居亚洲服饰零售业第一位并位居全球服饰零售行业第四位。旗下持有的品牌包括知名的UNIQLO（优衣库），以及ASPESI、Comptoir?des?Cotonniers、Foot?Park、National?Standard等。? 目前，迅销集团旗下多个品牌在日本、中国、英国、韩国、新加坡、法国、俄罗斯和美国等全球各地拥有2000多家店铺，而且迅销集团将中国市场视为未来最重要的全球战略市场。迅销集团旗下品牌UNIQLO（优衣库）自品牌建立以来，始终保持着快速攀升的经营业绩，并创造出诸多服饰零售业的奇迹，成为全球时尚界瞩目的独具魅力的休闲服饰品牌 二、企业销售计划 中国的服装业正处于高速发展的阶段??优衣库正是利用这一黄金时期强力的进入中国市场平且占据了一席之地??同时，中国的巨大市场将帮助他向着自己全球第一的目标前进。作为全球第六大服装零售商，秉承着“让所有人都能穿的休闲服”企业使命，优衣库将在中国服装业的又一轮发展期中起到相当的作用。根据优衣库在中国市场的现状对讯销（中国）商贸有限公司的优势、劣势、机会与威胁进行分析并已经2012 年线上和线下总体的销售情况制定销售目标，提供实现目标的战略和战术及实施该计划所需的财务支持，在计划执行的过程中，对计划不断进行修正，以适应不断变化的环境。 三、区域管理 销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略得以实现的关键因素。同时，划分销售区域可明确销售人员的责任，为一定时期的业绩考核提供依据，降低管理费用，更好地实现市场开发。它的设计需要遵循公平合理原则、可行性原则、挑战性原则和目标具体原则。 对于优衣库来说，它从日本进入内地市场就是与内地企业合作，然后明确划分区域：主要以上海、北京、成都三个城市为中心的区域向其周边进行辐射，并逐渐向全国各主要城市进行延伸，到目前为止，优衣库在中国各主要城市都有自己的门店，而这三个片区，都有自己的中央工厂和物流配送。同时，在不同的区域。采取不同的经营方式，有加盟店、也有直营店，而在成都和重庆两地，主要以直营店为主，这主要是为了加强管理和服务质量的提高，树立良好的品牌形象。而它今后也将逐渐向直营方向发展。 在区域的管理上，其总公司设在上海，负责分管全国三个区域，并且每个区域还有自己的区域经理负责管理，每个区域下面还划分省市区域，由省市区域经理负责管理，接下来就是门店的店长和经理。同时，每个月各区域的经理和负责人之间还会进行交叉的交流和监督评分，为各门店的优势、劣势和机会点进行全方位考核和评估。而上海总部也会不定期地对各区域的中央工厂进行检查、各门店进行检查，这种突击检查更能发现它们在发展过程中的不足。对于省市区域经理来说，他们则是将各门店的信息进行综合评价和分析，发现其中的不足和机会点，让各门店共同成长和进步。这一系列的措施对于它的发展壮大都是非常有利的，也为其工作人员的绩效考核提供了依据 四、渠道建设及优缺点 1、优衣库现有渠道（仅讨论大陆地区）? （一）、网上购物? 1.网络渠道的重要性? 网络时代，网络营销早已成为市场营销的重头戏，它以其互动性、针对性、趣味性等特点迅速抢占市场。企业若想在当今社会突出重围，创造更高的价值，网络营销是其不可忽略的部分。信息网络化正以迅猛的势头发展成为本世纪的主旋律，企业在这样的时代背景下生存竞争空间，由传统市场延伸至网络空间市场。以网络为根本核心的网络营销正以惊人的速度发展，逐渐成为现代市场营销的重点。? 2.优衣库进入网络销售渠道? 优衣库目前在我国大陆的销售渠道主要是网络渠道，所有我们第一部分首先讨论优衣库在我国的网络渠道中的设计问题。? 优衣库品牌的网络营销策划富有新意，整合性强，将营销与艺术完美地结合，它的成功让人们看到了网络营销的强大魅力。2009年4月26日，优衣库在中国创造了一个神话，优衣库在淘宝网开设旗舰店后仅仅10天，销售额已经成为淘宝商城所有店铺中的第一名，买家几乎来自全国的所有省、市、自治区，弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。优衣库以实体店铺打入中国服装业市场，并借助淘宝网这一网络平台在中国开展电子商务，争