销售技巧培训标准手册.doc

“好视立”杰出销售人员之养成 诚意是销售员的生命 成交是销售工作的最终目的 恒久耐力是销售人员成功的根本 你自己是个怎样的人？ 为什么你要从事销售员这份工作？ 这份工作对你意味着什么？ 店铺服务人员是零售业务最重要的资源，他们是直接与顾客接触的一群，掌握增加商店营业额的主导地位。 进行“成功销售员”培训，目的在于加强本店眼镜销售人员对专业知识和销售技巧的认识，并训练零售应用之法，使从业人员更能发挥天赋潜质，提升本店服务水准，使顾客乐于光顾，使营业额得以增长。虽然一些店铺并不进行销售员的训练，也能门庭若市。但要使这样的局面得以维持或进一步提高业绩，销售员训练仍是必经之路。 第一讲：杰出销售员的必要观念 正确的工作观念 我们首先是为了自己的而打拼，但是如果你真的希望有一个不同的将来，有个精彩的明开，那么你只有通过三个途径来实现：不断地服务每一个顾客，如同对待一位朋友那样另他满意；不断地参与公司各项工作，如同对待自己的家一样，让他变成一个愉快温馨的工作环境要做到这两点，你就必须不断地通过学习和锻炼来提升自己。 我们工作的第一个内容：为每一位顾客服务 我们服务对象的特点：患有不同症状的视力疾病（即屈光不良者） 我们服务活动的特点：并非单纯的买卖行为，而是一种为屈光不良患者验配眼镜从而解除其痛苦的医疗行为。 每一位眼镜销售人员必须具备象医务人员一样崇高的专业精神和服务精神。 基于以上的原因，消费者进入我们的商店，即使不配眼镜，我们都应该提供必要的服务，包括帮客人清洗保养眼镜，调整镜框提供必要的配镜咨询和护眼方法。为消费者进行免费的视力检查，提醒他爱护灵魂之窗，珍惜视力，都是我们力所能及而且责无旁贷的义务。可能你的服务会让他对你或是你们商店产生好感；对自己的视力情况有新的认识；发现原有眼镜的不足之处；这都是新的购买行为的良好开端。即便没有做到生意，我们也获得了一个好的口碑；有可能被我们服务的对象会介绍身边的人光顾我们商店，或者在他真正需要配眼镜时会想到我们，这就是成功。 我们工作的第二个内容：为企业的发展而努力。 处于目前人材竞争，失业率增加的社会，一份安定而又使你满意的工作并不容易获得，而这份工作能维持多久，取决于两方面： 个人表现－－做一个尽职和有价值的员工 公司的发展前景－－不被市场淘汰、蒸蒸日上 ◆　　如果由于员工的不尽职，导致公司经营不善，最终会造成个人失去工作机会。 公司的发展对个人事业发展的帮助是巨大的 ◆　　公司的知名度提高，市场信誉越来越好，客人自然络绎不绝，个人业绩也容易提高了。 ◆　　企业获得效益，个人的收益才有可能获得相应提高。 ◆　　企业发展为员工提供学习提高和晋升的机会 ◆　　此时你工作的心情会非常舒畅，工作表现会更出色，从而进入个人事定的良性循环。至于它的反面，你不妨问问身边工作不顺心，垂头丧气的朋友就会知道。 一些眼镜零售企业在业务迅速发展之后会开设连锁分店，而使公司出现许多职位升迁的机会，公司很愿意从本企业员工中提拔干部，而提拔的标准正是个人的表现。我们先前店里的不少职员，现在都成为了各个分店的一店之长。 由此我们应该确定处事原则： 衡量自己的行为是否对公司的发展有利，而后为之。因为公司与个人之间有着息息相关的联系。此类问题突出表现在如何对待销售业绩方面： 我们工作的第三个内容：为个人的成长而工作。 每个人回答工作的意义时，这一点都会被提及，似乎是理所当然的，但如何才是真正的成长，成熟和成就呢？ 关键在于不断提升自己在眼镜销售方面以及其它各方面的素质。 ◆　能够成功的推销商品可以带给你什么？ ◇　如果这一份工作是你第一次做销售员的话，你可以学到的比你可以赚到的更重要。 ◇　做销售员可以培养你的性格。 ◇　做销售员每一分钟都在接受挑战。 ◇　做销售，技巧越好，成功率越高，收益也越好。 ☆　要获得这些提高，首先是要积极去做每一件事情。 　千万不要三坐：坐井观天，坐享其成，坐以待毙 ☆　其次，需要不断学习，为自己充电： 　除了学习专业知识以外，一个眼镜销售员还可以学一些英语，接待国外客人或是看设备使用说明以及阅读国外眼镜杂志都会有用：多看一些流行刊物，了解市场脉搏和品牌知识。 ☆　一个眼镜销售员还应该培养自身成就感。 当一笔生意成交以后，客人对你的服务和专业技术十分满意，屡屡赞扬，公司对你的业绩表现予以奖励，同事佩服你，感觉好极了。 ☆　一个眼镜销售员还应有个人短期（近期）和长期（远期）的目标，这样工作才更有意义。 成功销售员应该具有的一些新观念： 优秀的销售人员应认清自身的一言一行是代表公司，其表现应为：对于工作有热忱，积极，负责任，与公司及同仁融为一体，对于顾客待之如亲友，站在专业的工作岗位上亲切地向顾客提供专业意见和经验。 工作优秀的人，生活可获改善，生活水准提高之后可安心工作，并且快乐工作，从而得到良性