销发客流程教学讲义.pptVIP

客户无处不在！;客户开发流程;1）寻找目标客户;1）寻找目标客户; 销售网络 总部 分公司 办事处 片区管理 代理商/经销商 售点状况 货架陈列(占位大，有钱) 产品流通（一年有效） 促销活动 竞争对手状况（见面时有话题，行业引爆） ; 客户基本资料 企业文化 新闻报导 系列产品 招聘需求 产品消费群定位，三高人群?;你找谁? 寻找Key Person 前台（直线电话,分机） 市场部/XX品牌组 广告部/媒介部（采购） 销售/总经办/行政等部门 主管/主任/经理/科长/部长/总监/总经理/董事长… 你是谁? 以传媒公司名义，切勿以广告公司名义… 准备好要表达的话 态度真诚,不卑不亢,知情识趣… ;4）会面前准备;4）会面前准备;如何引发商机？;5）首次会面 -了解商机;5）首次会面 -了解商机之破冰技巧;5）首次会面 -了解商机之破冰技巧;客户产品进入话题 目标消费群 年龄 性别 收入 文化程度 职业 活动区域:工作/娱乐/生活 投放决策权 工作职责/上司/平级同事 总部 分公司/办事处 经销商/加盟商;5）首次会面 -了解商机之引发问题;时间(Timing) 产品的季节性/销售的淡旺季 媒体投放时间 新广告片何时完成 有否新产品，何时上市？ 形式(Format) 促进销售（文字、搜索）/品牌推广（大型广告） 单次/全年 搜索引擎/垂直网站/门户网站/自主产品。。。 预算（Budget) 总体广告费用 制作的费用 同行业提取X%做广告费用？ 去年的生意额？今年指标？ 抛出一个方案，试看对方的反应;为什么选择龙拓？ 全国网络：一站式购买/统一形象/统一发布时间/批量购买的特殊优惠； 实力强大：全国媒体，自主产品，多项经营； 媒体形式：多种媒体形式，满足客户各层次的需要； 专业服务：客户人员/售后服务/策划/制作/监控； 增值服务：专业数据(CNNIC/Acneileson等)分析和分享/有效媒体策略推荐； ;5）首次会面 -了解商机之如何提供帮助;明确三个问题是否有答案 总结会面内容，给出承诺，明确下次拜访时间 留下名片/手机/E-MAIL/Catalogue 特殊的黄金提问时机 考伦波策略：一旦走访结束了，每个人都会放松下来。被访问者的提防心理会大大降低，这时候他往往会告诉你所需要的东西，或是提供给你刚才你费尽心机在寻找的东西。;6）确定目标/开展计划;7）二次会面 – 建议书/预算;8）三次会面 – 修改方案/预算;8）三次会面 – 修改方案/预算;Negotiation 谈判 以预算(Budget)为基础 价格与付款相关联 强调效果(Effect)与价值(Value), 不是费用与价格 不断尝试结束 (Continuous Test Close) 熟悉双赢谈判技巧 (Win-Win Negotiation);Quotation 报价 - 统一格式 - 主体 媒体形式/发布时间/广告形式 折扣或配送 - 备注 付款方式（Payment） “特殊优惠” (“Special Offer”) 报价日期, 报价有效期 (Quotation Valid/Expiry Date) - 签名回传方可出合同;11）签单;12）续约; 复杂的事情简单做 简单的事情重复做 重复的事情开心做 开心的事情天天做;试就50%/50%，不试就0;感谢聆听