销售顾问分期业务3阶培训-破冰之旅教学讲义.pptVIP

* * * 销售顾问分期业务“破冰之旅” 3 阶培训-客户抗拒点话术推荐培训 说服客户做贷款申请 确定客户类型 分析客户资质 找到客户贷款原因 找到客户的抗拒点与 吸引点 提高警惕 注意异常情况 从直观感觉与简单交谈 确定客户类型，制定对策 职业类型分类 常见分期需求列表 扩大贷款的需求 控制风险 “合理破冰” 抓住吸引点 客 户 提 出 贷 款 申 请 特别注意:推荐分期业务的时间切入点 您在推荐分期业务时有过这种烦恼吗? 客户做GMACSAIC分期六大“冰点” 冰点 （抗拒点） 2. 提前还款违约金 1.利率高 4.保险费用高 3. 家访 6. 服务费 5. 提高首付 Part 2：销售顾问分期推荐话术“破冰” 破冰难度指数： Q1:为什么你们的利率比银行的要高? 破冰切入点：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲。 话术推荐： 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是650元左右，平均每个月60块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧。 客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高 竞争对手分析 GMAC-SAIC 银行 最低首付：20％ 最低30％首付 最长贷款期限:5年 最长贷款期限:3年 无贷款保证金 收取贷款额10％的保证金 无担保、无需房产抵押 无论本地是否有房产，都需提供担保人 无户籍限制 一般只做本地户籍 最快3－4天可提车 最快7-10个工作日才能提车 不强制加装GPS定位系统 需安装2000元的GPS定位系统 不配备客户贷款车的钥匙 银行需配备一把车钥匙，使客户缺少安全感 集成定价，利息是唯一的费用 手续费3%-4%, 贷款保证金10％，风险金1％， 贷后管理费1％，担保费1％，家访费1% 公证费＋资信调查费＋上牌服务费＝1500 GMAC-SAIC与银行竞争优劣对比 客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高 破冰切入点：快捷的流程和审批速度 话术推荐2：我们做的是比银行更专业专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且度身定做一套符合您情况的贷款方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们我们的贷款流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要3－4天就可以放款提车了，而银行审批一般要长达10－15个工作日， 将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间对吧 Part 2：销售顾问分期推荐话术“破冰” 破冰难度指数： Q：我在办理购车贷款时，经销商收取我XXXX 元，说是服务费，为什么付了贷款利息还要付取这个钱？ 破冰切入点：经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任 话术推荐： 服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。服务费不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费(佣金)，如果您在银行或担保公司办理贷款买车的话，除了需要支付贷款金额3％－4％的手续费，还有调查费,建档费,担保费,贷后手续费,合同公证费,资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧 客户冰点（抗拒点）二：服务费 客户冰点（抗拒点）二：服务费 话术推荐（续）： 费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入，上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期，那么我们店有责任替客户全款还给金融公司.所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的金融服务费。 破冰难度指数： Q：为什么还要家访? 家访等待的时间为什么这么长? 破冰切入点：1.告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子; 2. 家访员的专业性,打消客户忧虑. 话术推荐： XXX先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其实家访是很普遍的现象，在一些银行贷款的话是必须家访的，而在我们金融公司做车贷的话大部分也是要家访的，所以这个您不必太介意。 客户冰点（抗拒点）三：家访 Part 2：销售顾问分期推荐话术“破冰” 我们来设想一下，假如突然一个陌生人向您借钱您怎么处理？就比如我今儿跟您借钱，您是不是也得了解了解我的前前后后各种情况是吧；同样的道理，金融公司人家从来都没见过您本人，就要把前借