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移动十一年的共进轨迹 09年 --望闻问切，把握市场动脉 10年:勇于创新，改变渠道新气象 11年 ：敢于挑战，承包区域中心新模式 11年 ：敢于挑战，承包区域中心新模式 难点分析及思路 思考三：如何提升渠道运营能力作战能力？ * * 我有一颗“移动”的心 XXXXXX中心 XX 2000年 进入吉安移动,荣幸成为移动人 2000-2006年 营业员、营业厅班长（五星营业员、全市十佳百优服务标兵、星光营业员等称号，且带领的团队多次在全市服务评比中获得荣誉） 2006-2007年 渠道管理员、增值业务管理员。（获得地市级内训师称号） 2008-2010年 市场营销策划兼渠道主管 2000年 2003年 2006年 2010年 2011年至今 2011年1月份，全省第一个区域中心承包。任农村区域中心经理 未来 目 录 破茧成蝶—三年成长 1 超越自我—长处与短处 2 潜心思索—难点和思考 3 2 4 精确营销 拓展新增 开展蓝海战略，精确攻挖，每月制定攻挖目标和方案,攻占竞争对手市场, 使09年市场三比保持在90%以上 加强数据的常态整理，抓住各类的目标市场找出增长点，制定个性新增方案，促进新增客户的快速发展 带领直销队伍三扫，对二比或三比较高的乡镇进行上门营销,利用1元购机+TD无线固话等等优惠活动挖掘新增 借助外力拓宽发展渠道，在09年新春市场营销洽谈与保险公司、邮政局等开展合作（开展新春卡合作销售，销售新春卡2100张） 邮政工作人员主动 发展新春卡现场 入村发展 创新管理 提升渠道认知度 加大渠道帮扶度 积极开展和落实渠道竞赛、强化代理移动业务发展优势的认知，开展季度性优秀渠道表彰大会,鼓励先进 利用3.15或5.17等节日、策划手机节节日，联合县城和乡镇渠道一起参与,提高渠道店面的品牌知晓度 完善了渠道管理考核办法,制定积分奖励办法，增强了代理商发展业务积极性。 加大对渠道的扶持力度。强化区域中心渠道经理服务意识，制定区域中心《渠道帮扶管理办法》,认真和落实区域服务于代理商 提高渠道积极度 发挥渠道激励度 岗位认知收获：高效化执行，体系化思考 2011年承包成果展现 岗位收获：要敢想、要敢说、要敢做 丰富移动产品，提高网点收益。 提升末梢支撑，打造末梢新形象。 服务沟通常态化：每月一培训，每周一走访，每日一电话 加大帮扶手段，提高网点忠诚度。 成功召开了各乡镇：“移动富民，信息惠农”动员会，现场教会摸底方法。 主动上门走访，宣传和营销相结合。 以提升移动普及率为核心，联合村委开展整村推进，提升各村移动普及率，深挖农村市场，确保新增和净增三比。 根据区域情况，每月制定个性化劳动竞赛。 打造明星渠道，树立营销标杆，引导渠道自发营销出店营销。 带领渠道反挖竞争对手，且教会渠道针对各乡镇情况，实现个性营销发展（以机换机，以卡换卡） 按照“服务为重、巧攻善守”的策略，全面推进乡镇集团市场的维稳工作。 攻：梳理异网客户集团和电话簿，针对性一对一的进行反攻挖。 守：以一把手和主要领导100%捆绑原则，一企一策，统一付费原则，对集团进行维稳。 拓：以集团彩铃、专线、企业飞信，集团短码打包发展方式，对各集团单位进行信息化收入挖掘。 136 工程 落地 集团 攻挖 成效 每月的劳动竞赛完成情况排全县第一。 成功劝转了10家乡镇集团，发展专线6条，集团彩玲和统一支付：6家 村级网点活跃度达83%，11年村级网点月均105户，月均缴费达到9.6万。 基站营销发展用户：103户。 整村推进发展用户3100户。 渠道转型成功 网点铸造精细 全新的村级网点 渠道联合组织开展舞 台营销 136乡镇启动会 11年 ：敢于挑战，承包区域中心新模式 超越自我—长处与短处 2 目 录 潜心思索—难点和思考 3 1 破茧成蝶—三年成长 一线管理经验丰富，理解深入 学习能力强，能够迅速适应岗位需要。 有高度的责任心和工作激情，诚信务实。 勇于创新，敢于接受新挑战。 缺乏综合管理岗位上的实践和积累。 只重执行，对市场深度理解不够。 长 处 不 足 空杯心态：放的越空，拥有越多 长处和不足 现状 移动客户普及率相对较低，而新增客户ARPU值下降。 渠道整体团队营销作战能力有待于提高 竞争对手大力拼抢，在局部市场不惜成本抢占我方市场 思考一：如何提升农村移动普及率和ARPU值 农村市场虽为领地，但有较大空间：农村用户普及率相对较低，区域移动普及率为35.41% 农村市场规模虽大，但ARPU值较低：ARPU值仅35.1元，差全县平均ARPU2。5. 现状