销售绩效kpi考核..docxVIP

营销员绩效考核管理方案?1、 考评目的?1.1 通过对销售人员在一定时期所表现出来的能力、努力程度以及工作实绩进行分析，做出客观评价，把握其工作执行和适应情况，并为确定人才开发的方针政策及培训方向，合理配置人员，明确营销员工作提供依据和导向。?1.2 保障组织有效运行，实现公司经营的良性循环。?1.3 给予营销人员与其贡献相应的激励以及公正合理的待遇，以促进管理的公正和公平，激发营销人员的工作热情和提高工作效率。?2、 适用范围?2.1公司全体营销人员均参加考评。?3、 考评原则?3.1 以绩效为导向原则；?3.2 定性与定量相结合考核原则；?3.3 公平、公正、公开原则；?3.4 多角度考评原则；?4、 考评用途?人员考评的评定结果主要有以下几方面用途。?4.1 合理调整市场营销战略计划和区域人员配置；?4.2 营销人员职务升降；?4.3 营销人员薪资变动；?4.4 营销人员培训；?5、考评周期、内容与对象?5.1月度考评?月度考评的主要内容为员工本月的工作业绩和工作态度，月度考评的结果与当月工资直接持钩。?5.2 季度考评?季度考评的主要内容为员工本季度的工作业绩、工作能力和工作态度，其中第四季度直接进行年度考评。?5.3 年度考评?年度考评是对员工本年度的工作业绩、工作能力和工作态度进行的全面综合考评，年度考评作为晋升、淘汰、评聘以及计算年终奖励、培训的依据。?6、 考评机构与时间?6.1 考评机构?公司成立考评委员会（非正式常设机构）作为考评工作的领导机构。考评委员会由董事长、总经理、总监、行政部经理或财务部负责人等组成。行政部作为考评工作机构负责考评的组织、培训、资料准备、政策解释、协调、申述和总结等工作的责任部门。?6.2 考评时间?月考评于次月初10日内完成，季考评于次月初15日内完成，年度考评于次年1月20日前完成。?7、 考评程序?7.1考评主体在规定时间内填写《营销人员月度考评表》（附表一），行政部将考评结果进行汇总，并报董事长审批，再由被考评者的直接上级将审批后的考核结果反馈给被考评者，并就其绩效和进步状况进行讨论和指导。最后行政部将根据考评结果归档，同时用于进行相关人事工作操作。?7.2考评双方每个月未就本季度计划的执行进行一次回顾与沟通。计划执行过程中，若出现重大计划或任务调整，须重新修正《营销人员月度考评表》中相应的分值权重和指标部份。确定后，作为本季度的工作指导和考评依据。?8、 考评概念解释：?8．1 考评方法是指针对考评对象所采取的考评方式——评分法?8．2考评主体是指参加对考评对象考评的人。?8．3考评的权重是指该指标在整体指标中的相对重要程度，权重的作用在于：1、突出重点指标，2、决定于评价指标的评分值，每项指标的评价结果是它的权数和它的评分值的乘积。?9、考评结果的使用?9.1 月考评结果作为年度考评的重要参照因素，行政部根据考评分数计算效益工资、年终分红。?9.2 依据考评结果：调整职务晋升、职务降级、工资晋升、工资降级。?10、考诉、申诉及其处理?被考评者对考评结果持有异议的，可以直接向考评员会申诉。考评季员会在接到申诉后，一周内必须就申诉的内容组织审查，并将处理结果通知申诉者。?绩效考核的指标及说明、分值权重、考评结果的使用细则?一、评分指数说明：?销售完成率（ａ）： 实际销售额／预定销售任务*100%；?回款完成率（ｂ）：实际回款额／预定回款任务*100%；?网络开发率（c）：实际开发数／预定开发数*100%；?费用率（d）：损失部分／收益部分*100%；?营业费用率（e）：营业费用／销售回款*100%；?回款增长率（f）：（报告期回款额／基期回款额－１）*100%。?履行岗位职责考评（g）：依据营销部工作岗位责任管理条例规定事项。（参见待遇政策第九条款）?日常行为考评（h）：公司规定必须遵守的会议制度和各种报表的填写。?二、评分计算方式：?1、 销售完成率评分值＝ａ*10%权重；?2、 回款完成率评分值＝b*35%权重；?3、 网络开发率评分值＝c* 20%权重；?4、 营业费用率评分值为e*15%权重；?5、 履行岗位职责总评分为100分占10%权重；?6、 日常行为总评分为100分 10%权重。?三、考核指标及说明：?1 销售完成率： 指以预定的任务考核本期任务完成率；评分参见《营销员个人损益计算分析表》中销售完成率（附表二）?2 回款完成率：指以预定的任务考核本期任务完成率；评分参见《营销员个人损益计算分析表》中回款完成率?3 网络开发完成率：指以预定的任务考核本期任务完成率；评分参见客户资料卡.?4 营业费用率：指依据《营销员个人损益计算分析表》中所列明的项目2.4.5，按办事处[费用分解计划方案]中营业费用项的比重控制在4%以内计满分。每增多0.1%点扣1分。直至扣完