自考国际商务谈判第五章国际商务谈判中的技巧教案.ppt

（四）提问的其他注意事项： 1、不应在谈判中提出下列问题： （1）提出带有敌意的问题 （2）提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）直接指责对方人品和信誉方面的问题 （4）为了表现自己故意提问 2、注意提问的速度：掌握节奏，语速适中 3、注意对手的心境：察言观色，相机行事 三、国际商务谈判中“问”的技巧 * 四、国际商务谈判中“答”的技巧 有问必有答，人们的语言交流就是这样进行的。问有艺术，答也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。商务谈判人员的每一句话都负有责任，都要代表自己的国家、地区、企业，都将被对方视为一种承诺，给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。商务谈判人员水平的高低，在很大程度上取决于其答复问题的水平。 通常在谈判中应当针对对方提出的问题实事求是地正面作答，但由于商务谈判中的提问往往是对方精心设计的，可能藏有某种目的甚至是圈套，如果对所有问题度正面作出回答，并不一定是最好的答复。 * 四、国际商务谈判中“答”的技巧 （一）回答问题之前，要给自己留有思考的时间： 回答问题决不是越快越好，要给对方留下己方是经过慎重考虑作出的回答。在回答之前，可借助于一些动作如调整坐姿、翻开己方笔记甚至喝水来考虑对方问题。 （二）针对提问者的真实心理答复： 准确判断对方的真实想法。 （三）不要完全回答问题，有些问题不必回答： 注意缩小提问者提问的范围，对己方不愿回答、不必回答的问题可回避。 * 四、国际商务谈判中“答”的技巧 （四）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他： 避开对方锋芒，迂回前进 （五）对于不知道的问题不作回答： 不能不懂装懂 （六）以问带答： 对于难以回答或不想回答的问题可以再把问题问过去 （七）必要时应重申和打岔，相互配合： 争取己方思考的时间 * 五、国际商务谈判中“叙”的技巧 商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处，又存 在很大的差别。“答”是基于对方提出的问题，经过 思考之后所作的有针对性的、被动的阐述； 而“叙” 则是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。 在商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问题 的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈判人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。 * 五、国际商务谈判中“叙”的技巧 （一）入题技巧 1、迂回入题：融洽气氛 （1）从题外话入题 （2）从自谦入题 （3）从介绍己方谈判人员入题 （4）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题 2、先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形 3、从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题和进程。 * 五、国际商务谈判中“叙”的技巧 （二）阐述的技巧 1、开场陈述： （1）开宗明义，明确主题 （2）表明谈判目标—主要利益和基本立场 （3）原则性阐述，简明扼要 （4）语言轻松亲切—营造良好的谈判气氛 （5）仔细倾听对方阐述—认真思考，准确判断 * 五、国际商务谈判中“叙”的技巧 2、让对方先谈—尤其在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。 3、正确使用语言 （1）准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了 （2）条理分明：分清主次，提纲携领 （3）叙述准确：表达真实，不夸大，不缩小 （4）措辞得体：语言朴实无华、富有弹性 * （5）语调平和：态度自然大方、亲切真诚 （6）折中迂回：想回避问题或换一个角度说服对方的方式 （7）及时解困：突破困境，为己方解围，如“真遗憾，就差一步就成功了！” （8）正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议