来人接待标准与客户分类.pptxVIP

来人接待标准与客户分类; 接待是整个销售循环的开始，也是最为重要的环节，来人接待的质量直接决定着成交率，同时也是展现公司专业度与对外形象的窗口。;带看;迎来是整个来人接待流程的开始，第一印象非常重要;在带看过程中，很多经纪人不知道如何作为切入点，通常介绍项目区域位置、生活机能、交通状况、发展规划、开发商背景的区域;标准来人接待礼仪;标准来人接待注意点——房源讲述;针对房源项目本身做重点介绍，介绍原则要求由大到小，由面及点，同时通过过询问了解客户需求做初步推荐;带客看房 实际看房可直观体现房屋价值，激发客户的购买欲望。让客户明确房型及所推荐位置，扬长避短。它也是拉近和客户关系，进一步了解客户需求，为后面逼定收集足够的信息。; 通过房源带看对客户喜好、需求、购买动机的初步了解，向客户推荐一个最适合其实际情况的产品，对产品???型情况作系统分析;标准来人接待注意点——互动沟通;标准来人接待注意点;手法： A、再次与店面确定所推荐房源是否还在。 B、利用现场气氛，同事之间的配合压迫客户。 C、议价时（与卖方）注重“让客户（买方）享受你为他争取的每一步过程”。 D、坐在有购买权的客户旁边，保持上身挺立，侧脸对客户。 E、冷静，尤其在即将成交的时候，不能表现的非常急迫;标准来人接待注意点——房源推荐;成交客户： A、保持一贯的微笑。 B、提醒客户签约时间及资料，“我会在X日之前再和您确认资料的完整”。 C、再次恭喜客户买到一套非常适合的房子。左手持资料夹，右手开门，目送客户上车或是走远再进店面 D、。;标准来人接待——及时总结跟进;居住还是投资——确定说辞重点 您要看多大的面积——锁定户型 您家几口人——安排户型 目前的居住状况——客户成熟度 您买房主要考虑哪些因素——确定关注点 您从事的工作——确定性格 购房预算——确定付款方式; 1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。 4.借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累” 5.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。; 6.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 7.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 8.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 9.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。 ;标准来人接待——客户类型注意点;;标准来人接待——压迫技巧注意点;标准来人接待——接待礼仪;我们在工作中经常会面对其它类型来人，作为专业公司一员，我们该如何来应对？;B级卡填写注意事项;询问重点;;房型需求;感谢聆听