推销原理与实务教学课件作者毕思勇第九章推销成交幻灯片.pptVIP

IBM的调查 IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下： 1% 是由于老客户去世了； 3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；9% 是由于选择了更便宜的产品；10%是由于长期对产品有抱怨情绪；68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理! 本章小结 推销人员要想顺利地达成交易，首先必须消除成交过程中的各种障碍，树立正确的交易态度。其次要识别客户的各种成交信号，及时把握成交时机，灵活机动地促成交易。 要获得推销成功，除了掌握成交的基本策略和技巧外，还应熟悉一些常用的成交方法，如：假设成交法、请求成交法、选择成交法、从众成交法、优惠成交法、小点成交法、最后机会成交法、小狗成交法、保证成交法、利益概括成交法等。 达成交易并不意味着推销过程的终结，推销员还应进行成交的后续工作，为顾客提供完善的售后服务，与顾客保持良好的关系。 第九章 推销成交 学习目标 1.发现成交信号，寻找成交的机会 ； 2.熟悉成交的方法和技巧 ； 3.推销成交后应该做的工作 。 先导案例 成交的技巧 王强是一名大型体育用品商店的销售员，这家商店最近在报纸上做了大量的广告，并在公司内举办了一个产品展览会。星期三下午，一