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1、本企业的竞争者是谁？ 2、竞争者市场占有率如何？本企业市场占有率如何？各排在第几位？ 3、竞争者的地理分布如何？ 4、该产品的市场总需求量是多少？还有多少市场空间？有没有潜在顾客？如果有，启动这个市场的关键是什么？ 5、竞争产品的优缺点是什么？列出三个以上令顾客不满意的问题。 6、本企业产品与竞争者相比较有哪些优势？是技术上的还是资源、管理上的？ （二）竞争者分析 1、分析竞争者的市场目标 2、分析竞争者的竞争策略 3、分析竞争者的优势和劣势 4、判断竞争者的市场反应 （1）反应迟钝型； （2）选择反应型； （3）强烈反应型。 （三）竞争定位与竞争策略的选择 1、市场领先者 市场领先者是指在本行业中同类产品市场上市场占有率最高的企业，其市场表现为： （1）拥有众多的品牌忠诚者； （2）拥有广阔高效的营销渠道； （3）市场营销经验丰富。 市场领先者可采取以下三种策略： （1）扩大市场需求总量； （2）提高市场占有率； （3）保持市场占有率策略。 2、市场挑战者、市场跟随者 市场挑战者、市场跟随者是指那些在市场上处于第二、第三甚至更低地位的企业。这些处于次要地位的企业有的不甘于现在所处的地位，决定向市场领先者挑战，成为市场挑战者。而另一些则安于次要地位，参与竞争，但不扰乱市场局面，力争与市场领先者“共处”，成为市场跟随者。 市场挑战者如果要向市场领先者挑战，需要分两步进行： （1）确定自己的挑战目标； （2）选择适当的进攻策略。 市场跟随者可采取以下三种策略： （1）紧密跟随； （2）距离跟随； （3）选择跟随。 市场补缺者需要： （1）确定补缺基点； （2）确定补缺策略。 3、市场补缺者 市场补缺者是指那些精心服务于总体市场中的某些细分市场，通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业。 市场细分也叫市场区分或市场分片，它是美国市场学家温德尔、斯密于20世纪50年代中期提出来的一个新概念，这一概念是对市场营销观念的贯彻和落实。 五、市场细分与市场定位 （一）市场细分 市场细分是指企业根据消费需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群，每一个消费者群为一个分市场（子市场），同一分市场消费者的需求大体相同，不同分市场上消费者的需求差异较大，这种求大同，存小异的过程，就叫市场细分，也可以说，市场细分就是“同中求异，异中求同”的过程。 市场定位是指企业为了使自己的产品或服务有一个稳定的销路，根据消费者对商品某种属性的重视程度，而为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在消费者心目中形成一种特殊偏好的过程。 市场定位的关键是要找出本企业产品比竞争者更具优势的特性。 产品的特色和个性，可以从许多方面表现出来。有的从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；有的可以从消费者心理表现出来，如豪华、朴素、时尚、传统等。 （二）市场定位 1、产品的利益和属性； 2、使用者定位； 3、类别定位； 4、形状定位； 5、情感定位； 6、价格定位； 7、质量定位。 可以作为企业市场定位依据的产品特色和个性主要有： 案例：洽洽瓜子的差异化策略 第三讲： 　　　市场营销组合策略 一、市场营销组合 市场营销组合是指企业为了满足目标市场的需要而对企业内部可以控制的因素，即产品、价格、渠道、促销的综合运用，使之互相配合，综合地发挥作用。 由于产品、价格、渠道、促销这四个词组在英文中的第一个字母都是P，所以，也可以