员工培训第一课--如何做一个成功的销售..pptVIP

如何做一个成功的销售 新员工培训第一课时 中望 ◆ 武汉 你做好准备了吗？ 机会只属于那些准备好的人 身体 即使不为了工作，我也希望你们坚持锻 炼身体 专业 要想成为赢家，必须先成为专家  对自己的产品了如指掌，对同行业竞争 对手产品如数家珍 心态 事业的心态/长远的心态/积极的心态、 感恩的心态/学习的心态 先了解客户 客户 跟专业人士了解产品信息，买熟人产品  买产品是冲着老板的为人， 了解客户信息，了解越多，成单率越大 准客户 有需求/有购买力/能找到决策人 优质客户 对你的产品与服务有迫切需求 有预算，有计划 对你的产品或服务持肯定态度  有给你大订单的可能，能影响别人  距离你很近  财务稳健、付款迅速  怎么开发客户 开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定销售计划和目标 4.关键在行动 everday / ererone/ ererthing 过程管理/客户管理/结果管理 如何和你的客户建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单见证 11.熟人顾客的见证 12.环境和气氛  怎么了解顾客需求 关键词 N.现在E.满意D.决策者 S.解决方案  F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱 （套路） 1.现在用什么？ 2.很满意这个产品？——是 3.用了多久？4.以前用什么？5.你来公司多久了？ 6.当时换产品你是否在场？ 7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定 8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是 9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？  介绍产品并塑造价值 1.努力寻求对方和我们的共识2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 不贬低竞争对手 /以我们的优势和对手的弱点做比较(3个)/独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点  怎么处理客户的反对意见 解除反对意见四种策略 1.说比较容易还是问比较容易 2.讲道理比较容易还是讲故事比较容 3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4.反对他否定他还是同意他配合他再说服 两大忌 1.直接指出对方错误——没面子 2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！ 客户抗拒-只能参考 每个客户都会有的六大抗拒 1.价格（追求利益的最大化，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务） 2.功能表现 3.售后服务 4.竞争对手 5.资源支援 6.保证、保障 解除抗拒的7大套路 1.确定决策者； 2.耐心听完客户提出的抗拒 3.确认抗拒； 4.辨别真假抗拒并锁定抗拒“这是不是您不能做决定的唯一原因？ 6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？” 8.合理解释  　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　广州中望龙腾软件股份有限公司 价格的系列处理方法 1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……） 2. 太贵了是口头禅 ，了解价钱是衡量未知产品的一种方法 3以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低 4通过塑造产品来源来塑造产品价值 5以价钱贵为荣（奔驰原理） 6 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？ 7大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天 8是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理 9富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比； 10. 你觉得什么价格合适？—可以成交价 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　广州中望龙腾软件股份有限公司 成交 成交前 ①信念 成交关健在敢于成交 成交总在五次拒绝后 ②准备好工具：收据、发票、计算器等 ③场合环境 时间不够不谈、场合不对不谈 成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、 假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？ 沉默成交法——谁先说话谁