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* 需求分析： 在发达的保险市场上，家庭保险因其能够提供成本相对较低的保险保障而受到市场的欢迎。 目前我公司针对两口之家已有世纪同祥供选择，三口之家也有现成产品提供包装，主要问题在于IT方面要能解决产品组合问题，如大人主险可附加小孩附加险等。 产品供给： 夫妻组合 世纪同祥+各种附加保险 要检讨拆分或转换后附加保险的保留问题，以增强产品功能和灵活性 儿童家庭 大人购买保险作为主合同，可附加---少儿高中、大学教育年金，少儿重大疾病，豁免保费保险等 检讨IT技术支持等问题 家庭意外/医疗组合 现有意外保险可附加配偶、子女 增加住院、医疗附加保险 客户群分析---家庭客户 * ? 产品策略实施 客户群分析 产品体系分析 产品发展规划 产品盈利分析 产品检讨 * 产品盈利分析--产品业务结构分析方法 公司盈利主要取决于两个因素：产品的保费收入、产品的盈利能力。 根据销售情况和产品的盈利能力情况，可以计算出各类型产品的盈利贡献情况。 通过各种措施，提高产品的保费收入、产品的盈利能力，可以提高公司总体盈利水平。 各类型产品 的保费收入 各类型产品 的盈利能力 公司总体 盈利水平 市场 产品 销售 管理 …… 影响 决定 * 产品盈利分析--2002年产品盈利贡献分析 各类型产品盈利能力（未来利润/首年保费） 非分红型 分红型 非传统型 总计 定期险 - 23.2% - 23.2% 终身险 34.1% 39.2% 39.1% 两全险 13.0% 36.8% 47.3% 38.5% 少儿险 37.3% 22.1% 22.8% 年金 31.3% 31.3% 重疾险 32.1% 43.3% 41.4% 意外险 28.9% 28. 9% 医疗险 28.1% 28.1% 总计 26.2% 38.4% 47.3% 37.1% 2002年产品新业务保费分布情况 决定因素1 决定因素2 * 状况分析： 定期险盈利能力为负 原因： 744幸福定期的盈利能力低 件均保费较低 继续率低 产品本身定期险的性质 产品盈利分析--产品类别结构调整 改进措施： 提高最低保费要求 加强管理，减少为冲业绩而购买744保单的行为 检讨产品，对产品进行调整或停售产品 * 状况分析： 两全险中非分红型盈利能力较分红型低 原因： 非分红型两全保险的保单以福寿两全为主。福寿两全保费中趸交的占了多数（其中90%的趸交是5年期），由于趸交保费盈利能力较低，因此总的盈利能力较低。 产品盈利分析--产品类别结构调整 改进措施： 降低福寿两全趸交业务5年期的佣金 福寿两全的趸交的下发佣金为2%，高于756的佣金1.5%， 降低740的5年期趸交佣金，一方面降低这一类销售的动因，一方面提高盈利能力。 * 状况分析 重疾/医疗险的保费占比、盈利占比高。重疾/医疗险利润贡献占比达到36%。 原因： 分红重疾险常青树、康乃馨、个人住院安心99、住院费用99在2002年均销售良好 产品盈利分析--产品类别结构调整 改进措施： 加强针对健康险的风险控制工作 减少健康险方面的长期风险：增加短期健康险比例，减少长期保证的风险 促进传统寿险产品的销售：将短期健康险主险改为附加险，以促进寿险和意外险的销售。 加强附加险种的开发与销售支持 * 状况分析 分红险的保费占比、盈利占比高。 红利分配比例高居不下、分红险销售波动等风险因素将会带来较大冲击 原因： 寿险和重疾险都以分红险的类型为主 产品盈利分析--产品类别结构调整 改进措施： 在新推出的非分红重疾险替代分红重疾险后，传统非分红险的占比将有较大提升 研发非传统产品 * 状况分析 非传统型产品的保费占比在2003年将有大幅下降 原因： 外部环境不好，888出现逐渐下降的趋势 不符合即将出台的保监会精算规定，可能会停售 开发新的非传统产品至实际销售需要时间 产品盈利分析--产品类别结构调整 改进措施： 保持非传统型产品的研发，开发世纪理财的替代产品，形态变额年金或万能寿险 * ? 产品策略实施 客户群分析 产品体系分析 产品发展规划 产品盈利分析 产品检讨 * 客户的需求不断成熟 具有特定市场、客户群的针对性和全面的保障（丰富的附加险和附加值服务） 销售的技能不断提升 产品简单明了、易于理解，但也有复杂的或产品组合，可因人而易 公司搜寻价值链上利益最大的部分 结合销售收入和产品盈利性两方面，考察产品对公司价值的贡献并调整产品 产品发展的基本思路是优化产品结构 面对大众 市场的、 大而全的