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一、电话沟通的内容： 营销无定势，针对每个问题强迫自己用5种方式回答问题，答案要适合对方的身份、年龄。 1.【主体内容】---公司、产品、市场前景、营销模式、终端、利润、投资平台。注：占总沟通的内容30%。 首次沟通要对公司、产品（品质、功能功效、价格--出厂价及终端销售价、利润空间、奖项）。 介绍本公司之前要介绍台湾普力得公司-----项目背后强大的后盾，这样会更有宣传力。关于市场的前景，从它的国际前景、国内前景--生活及医疗体制、本公司的前景进行分析。 营销模式 明确加盟的定义，本公司加盟属于特许经营。 终端--体验营销，三个体验--科技（cpu显示、中医结合的文化产品、12功能配件等，并多举例证明，科技含量非常主要，）、情感（要与消费者的情感相呼应、服务老师与终端消费者的情感相互应---情感主线）、娱乐（体验店的氛围）。 利润分析（公司员工口头及文字要统一）： 店的基本开支---店员工资、租金、杂费。 销售产品数量 投资平台（代理级别） 2.【附体内容】--（情商）家庭背景、工作状况等 二、打电话的准备 1、情绪（饱满）及姿态 穿正装、端坐、提气势、语气、语调等给客户感觉到精神状态。把情绪调整好，语气、语速、语调要与客户相适应。 2、物品的准备（记录问题） 回答的问题要有层次感，有轻有重，姿态要高。 3、时间：打电话要衡量一下时间是否合适。 打电话一天的最佳时间：19：30-21：30。 白天最佳时间：9：00-10：30 14：30-16：30 A首次咨询至关重要。 发现对方忙，应及时挂断，下次再进行首次咨询 B学会谈到高潮时挂电话（主动挂，余味无穷，约定再次沟通时间） C单个电话时间。----一个电话不超过半小时，留足下次沟通。 D间隙。 主动邀约是占领主动地位的方法，邀约速度要因人而异。电话间隙不超过三天。一般在7天就把全部情况掌握住，并进行邀约。 4、冲动型的效果。 5、初步了解背景材料（电话、年龄、学历、生活经历、爱好、资金状况）。 在自己说的同时也要吸取对方的信息，让客户多讲，了解的越多对谈判就越扎实。 6、自己的联系方式。 7、营造氛围 （适当的造势）。 三、跟踪 1、进一步沟通，帮助客户进一步全面了解项目，发出邀约信号。 2、学会倾听 3、进一步了解背景材料，站在客户角度分析问题，两面看待事情，以其他行业的缺点来分析此项目的优点。 4、不是每一通电话都在谈项目，要多谈背景材料，以判断其诚意。 四、怎样判断客户的意向（人、资金、意向等） 1、每一通电话都要判断 2、判断依据：背景材料。 3、判断合作对象。（性格、脾气等） 4、资金。（决不允许出现不交定金、不签合同就把合同带走的现象） 5、投资意向 。 6、分类：按时间、意向---以数字、字母或文字（很强、较强、一般、弱）来表示。要敢于判断意向，以便于找方法解决 。 7、“为什么” ------ 不能言败。不能合作的，也要在一月内进行再次沟通。 五、邀请 1、根据客户的要求，来判断步骤。语言要合适，风格得当。（要先解决客户的问题、然后再进行邀约），根据不同型的客户要多举例。 A冲动型 B问题多型 C犹豫型 D理智型客户 问题： 一、客户邀约到公司好还是我们到客户所在地好（格力举例） 方案：A 人力资源-----资金浪费大（车旅、住宿、吃饭）、不够大气。 B 不能全面了解公司 C 心理上不能处于优势，客户会有更多讨价还价的机会，合同很难履行。 D没有品牌做支持 E没有广告做宣传 F结果是讨价还价 二、用餐 ---常规接待 酒水：勿喝酒。不然客户会连续发问，以致失态、暴露。客户会碎事太多。----喝酒不是商务工作的手段。在个性化时，不反对。 香烟：勿用香烟，内部不允许抽烟，休闲的环境下是可以的。 商务餐：吃工作餐。酒店要干净、雅致。 陪用餐人数2人----商务代表及上一级领导。 车旅费：公司一般不解决此问题。真正想投资的客户不会在乎此类问题。加盟后是可以的。在电话里不提车费最好。 住宿费：让客户选择档次。当统一招商时公司可以解决。 六、流程 确定邀约（行程、交通工具，把握到达时间）----汇报公司----准备（背景材料的分析，如意向资金合伙人等，并安排人员、接待、前台登记、员工服装、精神面貌、卫生等）-----引导就坐----倒水（商务经理最好不要倒水、请其他人倒，给人以层次感、规范性）----聊（