(旅游市场营销)第10章旅游促销策略.ppt

大连理工大学出版社 旅游与酒店管理类课程规划教材 第10章 旅游促销策略 10.1 旅游促销概述 10.2 旅游广告 10.3 旅游人员推销 10.4 旅游营业推广 10.5 旅游公共关系 第10章 旅游促销策略 本章要点： 1.旅游促销组合策略 2.旅游广告决策 3.旅游人员推销技术 4.旅游营业推广的策划 5.旅游公关的调查、策划、计划和实施 一、旅游促销的概念及作用 旅游促销就是旅游营销者将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给销售产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。 旅游促销通过促销组合所起到的具体作用如下： 第一、提供旅游信息，沟通供需联系； 第二、突出产品特点，强化竞争优势； 第三、树立良好形象，加强市场地位； 第四、刺激旅游需求，引导旅游消费。 10.1 旅游促销概述 二、旅游促销组合策略 旅游企业将旅游广告、营业推广、旅游公关、人员促销四种促销方式有机结合并加以综合应用的一种促销策略。 三、旅游促销组合策略 旅游促销组合最基本的是推拉策略。 推式策略是着眼于积极地上门把本地或本企业产品直接推向市场，表现为在销售渠道中，每一个环节都对下一个环节主动出击，强化顾客的购买动机，说服顾客迅速采取购买行动。 拉式策略是立足于直接刺激最终消费者对购买本旅游产品的兴趣和热望，促使其主动向旅行社或其他中间环节寻求指名服务，最终达到把旅游消费者逆向拉引到本地或本企业身边来的目的。 核心性产品 四、影响旅游促销组合决策的因素 市场状况：包括市场大小、竞争状况等 购买心理接受阶段 旅游产品生命周期 旅游促销预算 旅游产品性质 旅游广告是指旅游企业以付费的形式通过媒体作公开宣传，达到影响消费者行为，促进旅游产品销售的促销方式。 一、旅游广告的特点 传播面广 间接传播 强烈的表现力和吸引力 促销效果滞后 10.2 旅游广告 二、旅游广告目标与预算决策 1、旅游广告目标的确定 旅游广告目标分为三种类型 告知型、劝导型、提醒型： 2、旅游广告预算决策 三、旅游广告信息决策 1、旅游广告信息的制作、评价与选择 评估标准为吸引力、独特性、可信度 2、旅游广告信息的表达 旅游宣传口号要突出三点：富有韵味，简明易记；富有特色，亲切感人；品名准确，利益明显。 四、旅游广告媒体决策与效果评估 1、旅游广告媒体类型选择 旅游广告可利用的媒体主要有两大类：一类是付费租用的大众传播媒体；一类是广告主自己购买制作的媒体。 2、大众传媒的特点 电视、报纸、广播、杂志、户外广告、直邮广告、新传播媒体在旅游广告中的运用 3、评价旅游广告效果 效果可以分为两方面：沟通效果、销售效果 一、旅游人员推销的特点 1、信息传递的双向性与信息不对称 2、具有推销目的的双重性 3、具有满足消费购买者需求的多样性 4、具有推销活动的多层次性 5、具有推销过程的灵活性 二、旅游人员推销的基本形式 1、派员推销 2、营业推销 3、会议推销 9.3 旅游人员推销 三、旅游人员推销的程序 1、寻找旅游者 2、接近前的准备 3、接近目标旅游者 4、产品介绍 5、处理异议 6、达成交易 7、售后服务 旅游营业推广是指旅游企业在某一特定时期与空间方位内通过刺激和鼓励交易双方，并促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手段。 一、营业推广特征和作用 1、营业推广特征 2、营业推广的作用 二、旅游营业推广策划过程 1、旅游营业推广方案策划 2、制定旅游营业推广方案 3、营业推广方案的实施与控制 4、营业推广效果评估 9.4 旅游营业推广 三、营业推广的对象 以及方式 对旅游者的营业推广： 优惠提供旅游产品 赠送纪念品、折价券 会员卡 对旅游中间商的营业推广 折扣 广告津贴 旅游产品交易会和展览会 赠品 对销售人员的营业推广 销售竞赛 销售奖励 旅游企业以社会公众利益为出发点，通过传媒在社会公众中树立良好的形象和信誉，以赢得旅游企业内部和外部社会公众的理解、信任、支持与合作，为旅游企业的发展创造最佳的社会环境，实现旅游企业的目标。 一、旅游公共关系的特点 真实性和持久性 间接性和主动性 新颖性和独特性 9.5 旅游公共关系 二、旅游公共关系的方式 创造利用新闻 举办和参与各种会议 赞助和支持公益活动 印刷宣传品 建立旅游企业内部的公共关系制度 复习思考题 旅游促销活动对旅游企业有何作用，如何进行有效旅游促销组合。 旅游营业推广的形式有哪些。 * *