2013万科经营与销售新突破——异业联盟.ppt

东莞【万科·金域国际】项目组 2012-5-10 异业联盟 经验分享 异业联盟意义何在? Why！ 1、东莞万科十年，2013今年市场占有率已达17%，稳居第一，但随着市场竞争的加剧，目前有碧桂园等对手的挑战，东莞万科要继续做大做强，保证第一位置，就必须拓宽渠道，获取更多客户； 2、作为东莞房地产市场的龙头企业和营销标杆，万科本身也是一种资源，拥有极强的号召力，必须放大自身优势，主动求变，异业合作互利互助； 3、心内秋茶，房外看房，取众家之所长，向优秀的其他行业学习营销，促使自身从优秀到卓越。 异业联盟四大原则 1、价值观趋同：必须要与万科的核心价值观及所倡导的生活观高度一致； 2、文化契合度：必须要与万科的企业文化高度契合，并向社会传递正能量； 3、重营销推广：自身要有强烈的品牌推广意识，及较强的营销推广概念； 4、高客户重叠：高客户重叠性，且客户覆盖范围较广； 异业联盟具体合作形式（案例一） 东莞青旅（东莞本土最大的青年旅行社） 东莞市共青团下属的青年旅行社，网点遍布东莞32个镇区，是东莞最具实力的旅游公司 战略合作发布会 充分利用双方媒体资源，在地产、旅游两大板块资源共用，引起话题。 各网点摆放宣传资料 青旅网点众多，摆放资料，扩大客户范围，巧利用低成本宣传。 出境游热卖会 两场大型出境游热卖会，聚焦目标客户群体，有效拓展城区客户。 国际旅行团 发团在即 业主客户报名参团，享受额外优惠，金域国际每季度组织业主旅行团。 异业联盟具体合作形式（案例二） 慕斯寝具（厚街本土知名家具品牌） 厚街本土走出的国际知名家具品牌，品牌价值高达30亿元，网点遍布全国，是国际知名寝具之一 慕思专卖店广告 各大商场慕思专卖店，打出金域国际广告。 慕思户外广告 慕思户外广告，打出金域国际广告。 慕思客户资源 充分利用慕思客户资源，发项目短信，精准call客。 慕思样板房 由慕思出资，应用慕思家具，在金域国际打造新的慕思样板房。 异业联盟具体合作形式（案例三） 中汽环球（中国车展权威企业） 中国车展权威企业，广东现代国际展览中心车展代理商 国际车展户外推广 国际车展户外T牌，项目免费使用1个月。 国际车展网络推广 免费在多家汽车网站，宣传推广项目。 国际车展门票广告 20万张车展门票，背面全部打上项目信息，并赠送项目客户1000余张门票。 国际车展现场参展 万科专门展位，展场展示万科项目，现场举牌派单。 1、联合推广 新闻发布会：（邀请双方媒体，一份的营销成本，双倍的曝光度及影响力）； 户外推广：（充分利用慕斯的户外资源，推广项目，获取客户） 淘金派单：（制作单张，共同派单，发布项目信息） 观影会宣传：（新片首映，观影会广告宣传，资料发放） 报纸投放：（向双方各自的战略媒体方进行报纸投放，既密集宣传，又可降低成本） 网络宣传：（旅游网、家具网、汽车网、房地产门户网共同宣传） 微博推广：（高转发，推广） 短信投放：（双方利用各自平台，向各自的客户群投放短信） 微信推广：（新型推广通讯手段宣传项目，客户拓展） 微电影：（微电影植入，宣传项目） 丰盛之旅：（万科建筑研究中心参观，宣传万科品牌） 展场接待：（通过慕斯、东青旅外展点，车展活动现场客户接待，获取有效客户） 员工推介：（举办推介会，向合作方推介项目，组织团购） 资料展示：（通过东青旅、慕斯网点摆放项目资料展架，宣传项目） 2、品牌互补： 万科品牌迅速本土化：（通过和本土知名品牌慕斯联合，线上推广、线下渠道拓展，资源共享，使万科品牌迅速本土化）； 项目影响力更大：（通过联盟东莞青旅、慕斯寝具、国际车展，不仅使【万科·金域国际】信息遍布东莞所有市区、镇区、更提高了媒体的曝光度，使项目知名度在短时间空前高涨）； 资源整合：（充分整合了双方的客户资源、推广资源以及渠道资源。避免资源浪费，实现优势互补，将资源整合发挥到极致）； 三大举措 强强联合： 3、客户群共享： 通过观影会、展场、热卖会、车展等渠道充分解决了营销最大的难题客户来源问题； 通过“老带新送旅游”、“丰盛之旅”等活动使客户充分享受到了产品以外的价值所在； 产品附加值极大提高； 经验总结 1、保证了客户满意度： 通过联盟东莞青旅老业主带新客户成交送旅游的活动，万科业主尊享旅游额外优惠，另外赠送客户业主国际车展门票等的活动，不仅更好的组织了活动，同时保证了客户的满意度； 通过异业联盟各项活动，实现了销售员同客户的二次交流，不仅增进了感情，也加深了客户对万科品牌的信心；