华南区2011年市场运作培训—业务部分.pptVIP

品鉴会很重要——利用小品大品达到长期关键建立。进而达到节省进店，陈列的费用等 开展餐饮有关的活动，例如厨师大赛啊等等—郎酒冠名的 市场基础氛围的营造，口感的建立屈居二位（品鉴酒的话，就是限定范围内免费赠酒）在餐饮方面可以利用促销员大力推广（很重要的成分） 2011年华南区业务培训—业务部分 ————非常6+1渠道运作管理体系 市场渠道运作及基础工作是市场发展的核心，只有把基础打好了，销量才能上得去。市场费用的使用也是主要运用到这些地方，而不许简单拿费用换销量。这部分工作虽然繁琐，但是是成就市场发展的源动力，而且是业务队伍的建设发展的核心工作内容。 非常6+1：商超、餐饮、名酒店（含二批）、团购、分销、宴席+基础氛围营造 商超渠道（逐步增长） 做为现代渠道，特别是经济发达地区，是上量的主渠道。 建设工作细则： 1、对当地市场的商超系统进行梳理分类，分为KA卖场、连锁超市（华润万家）、社区连锁（7-11）等。 2、根据分类情况确定进场品种并谈判进场。 3、进场后要求良好的陈列面位、正确的标价、尽可能多的氛围包装，尽可能的购买专柜。 4、搞清楚对我方产品起作用的关键人士并进行客情维护（节前赠酒及小礼品配送，适时聚餐）。 5、制定全年各季节的促销方案，考虑长短促销人员，考虑促销品项的搭配，考虑促销物料的使用，并根据方案在旺季前购买“特陈”。 6、配合团购人员与商场团购部进行接洽。 餐饮渠道（基础氛围-口感） 是拉动市场消费的“先锋渠道之一”。市场上90%以上的产品，不管是自带还是现场购买，都是在餐饮卖场饮用掉的（与客户直接沟通，直接灌输客户产品观念【直接影响人的类型】，获取市场最直接信息）。所以，利用和维护好这个主要的阵地做好氛围宣传比简单看销售数据更重要。（做文化氛围的培养来影响人）【通过产品一体化的专场活动，节省费用】 餐饮渠道是我们影响消费者的重要宣传阵地，消费者在这里处于身心放松状态，干扰资讯相对较少，消费者接受我们的宣传信息要容易的多。 餐饮渠道工作管理细则： 1、对当地市场餐饮渠道状况进行梳理分类，分为A【门头面积有一定要求】B，C【门头店】三类。 2、根据分类情况组织产品进场，最多3-5款，一定要根据餐饮店的特点来组织产品，在非核心店对于部分未进场的核心产品，可以只做包装盒陈列试探摆放。 3、制定好每款进场产品的“价差空间政策”，要预留出足够的空间以便后期运作（盒盖、礼品、客情等）。 4、摸清餐饮卖场从吧台、楼面经理、部长、领班、点菜员、服务员、库管员、财务这几类人员事关郎酒销售的人员名单，分类确定客情维护计划。 5、研究A类店的氛围包装计划，尽量摆放展柜、挂画、墙体和转角的包装，开动脑筋，巧妙运用。 6、向核心酒楼提供郎酒酒杯酒具来营造氛围。 7、利用好“小品会、大品会”的资源，与相关餐饮店形成战略合作关系。 8、拜访当地的“餐饮协会”，结交相关人士，择机策划“郎酒杯XX活动”，积极参与到餐饮渠道的关系及基础氛围营造中去。 名酒店（含二批）渠道 是“分销”工作的关键环节，是出量的渠道，是帮助总代理分担压力的核心渠道。 目前传统意义上的二批已经不多，特别是对于中高端产品，这类商家的业态基本都由“批发部+名酒店”的形式来展现，兼做批发和团购。 管理细则： 1、对当地市场的名酒店和二批商进行分类，筛选出“核心客户”。 2、分品项确定各自的“核心合作伙伴”。 3、组合产品进场，并购买专柜进行陈列，尽可能的做门头店招，并进行氛围包装。 4、与老板进行深入沟通，确定核心合作品项，确定全年任务，签订分销协议，明确激励政策。 5、将市场资源投入下沉到这些店面，配合老板做好团购开拓和店面销售的工作。 6、定期召开联谊会议，沟通感情，互通信息。 7、旺季来临前制定“分销出货”方案，实现货品从总代理仓库向名酒店及二批的转移，挤占其运营资金，进而打击竞品。 8、组织“红色之旅”，稳定厂商关系。——二郎镇的景点，用作基础氛围营造 9、培养核心名酒店及二批大户，为未来发展做补充。 10 客情维护的创新升级 团购管理体系（超级重要的特指红花郎） 团购渠道是市场启动的“先锋渠道之一”，特别对于中高端产品的动销至关重要，是郎酒发展的命脉渠道。 团购对象泛指能较大量消费郎酒产品的：单位、企业、个人。 核心团购体系的建设是将这个市场上能买酒的客户团结在各商家的周围来拉动郎酒的销售。 团购管理细则