如果我来操作金科10年城.doc

如果我来操作金科10年城 (2010-7-24 17:14:09) ? 由于金科10年城的洋房部分早已售罄，所以本文是指10年城的高层部分 北倚江与城，南接源著，东望水晶郦城，金科10年城，永远不缺人气和到访量。 不过，从10年城的普通塑钢门窗， 3梯7户，大量的60m2左右的刚需两房，我们可以看出， 10年城无意与周边龙湖的项目正面竞争，而是定位于客户群最庞大，政策风险较小，利润率适中的刚需市场，那么在这个领域，谁是10年城最大的对手呢？ 融创奥林匹克花园和鲁能星城，两个江北的超级大盘。 08-09年? 金科10年城（东区）PK融创奥林匹克花园5期（红城）PK鲁能星城9街区 09-10年? 金科10年城（西区）PK融创奥林匹克花园7期（紫枫郡）PK鲁能星城11街区 在过去的三年时间里，金科10年城，融创奥园，鲁能星城，三大巨头，每年总成交套数超过6000套，三个楼盘的客户重叠率（同时关注其中两个楼盘）超过了70%。三强相争，是大规模的“集团作战”，这个题材，是之前五篇《如果我来操作》系列所不曾涉及的，自然具备了很好的典型案例价值。 今天的操作建议，分为三个层次。“基础定位——新价值洞察——操作执行” 1基础定位：新牌坊的金科房 对于大盘操作，阶段性热销容易做到，但要是在几年的销售周期中，做到持续，稳定，就很难得。一个坚实的基础定位很重要，这个定位要“正”，而且要能够代表项目的核心价值。 10年城在建筑风格（托斯卡纳风情），户型优势（报规较早未执行阳台进深2.4米以上算全面积的新规范），景观特色，公司品牌等方面都有亮点，广告也是创意不断。但是我认为，一直未明确地提出10年城属于新牌坊版块，是一大遗憾。 新牌坊是块金字招牌，连一路之隔的源著也可以自称为“新牌坊的龙湖洋房”，那10年城为什么不能属于新牌坊呢？ 明确自己属于新牌坊板块，其实就坐享了龙湖耕耘新牌坊十年积累的高端居住生活氛围。这一点对重庆本土客户的影响，是决定性的。 无论对汽博板块（融创奥林匹克花园），还是龙头寺板块（鲁能星城），新牌坊无疑有着全方位的优势。这也是10年城在三足鼎立局面下突围的一个重要利器。 “新牌坊的金科房”，很直接，也很好操作。可以很快在现场包装和物料中体现出来，经过一定的时间沉淀，“10年城属于新牌坊”的观念可以在广大客户心目中确立下来，伴随新牌坊众多新楼盘（如万科缇香郡，龙湖源著，东原黄山大道东等）在市场上对新牌坊片区的炒作，10年城都可以从中借势受益。 ? 2新价值洞察：“快慢城”概念，为10年城构筑新的价值增长点(详见附图） 作为已过中盘的10年城，需要新的亮点，为客户发掘新的价值增长点。“快慢城”的概念，可以一试。 很多城市的不同城区，在城市化的进程中，会逐渐形成明显的城区之间的差异化气质。 以北京为例，东部有CBD，有国贸，财富大腕云集，高调且张扬。而西部则有西山，海淀，政府大院，贵人官员于此深居简出。多年来形成了北京“东富西贵”的城区差异 而重庆的江北，却日益呈现出“东快西慢”的分布。 东部有机场，寸滩港，火车站，观音桥，江北嘴，交通便捷，车流量大，典型的大都市的繁荣景象。在这样的氛围里，每个人都很忙碌，忙着生意，忙着追逐财富。就算住进幽静的别墅，也要记得自己是在企业家公园的CEO公馆，惦记着公司的责任。这样快的生活充满激情，但确让人始终在相对紧张的氛围中生活。 而西部则慢的多，从江与城懒散的欧洲小镇出门，穿过托斯卡纳风情的10年城，宽阔的黄山大道上，似乎很少堵车（相比之下，机场高速拓宽的速度永远赶不上车流增长的速度）。向南去听城市的童话，紫都城的夜很静很浪漫。鸿恩寺一下子搭起了很多脚手架，但宏大的鸿恩寺公园注定让房子不会太密太压抑。最后来到北滨路金源购物中心，布满广场的停车位，让来卢米埃影城，永辉超市的人们，彻底忘记了在北城天街找车位的焦虑烦恼。 金科10年城，就是在“慢西城”中的一个典型风情小镇，对于自住为主的刚需客户，生活氛围是一个重要的考量要素。“快东城”，“慢西城”，客户会如何选择呢？ ? 3操作执行： 每年卖2000套房子，10年城须提倡“即时销售” 众所周知，“蓄客，放号/办卡，集中开盘”是房地产销售最常规的一种手段。但对于年销售量约2000套房子的大盘，却不一定是最佳方法。我建议采用“即时销售”的务实模式。 首先，集中开盘的好处，在于可以根据蓄客的程度选择开盘时机，同时也可以把定价时间尽量后推，定出一个更合适的价格。最后，开盘当天营造出热烈的抢购氛围，促进还在犹豫的客户下单。 这种方式，对于年销售400~500套房子，开2~3次开盘，我觉得是合适的。但如果把年销售任务提高到2000套的程度，某一栋的开盘时机，某一栋的定价策略，都成为一个较次要的问题。最重要的问题变成了：客户资源问题。每一个客户都变的十分宝贵。 其实