商务谈判 期末归纳.docVIP

1、商务谈判的特点（特征） 利益性 广泛性 复杂性 政策性 （普遍性 交易性 利益性 价格性） 2 、商务谈判双重谈判利益关系：利益互补关系和利益差异关系 3、商务谈判：指存在双重利益关系的商务活动的当事各方，为了谋求各自的目标实现所进行公平切磋的过程。 3 、谈判成功的标准 经济利益 谈判资本 社会效益 4、 谈判的类型（选择题） 1）按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判； 2）按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判、或者分为小组谈判、单人谈判； 3）按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判； 4）按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判； 5）按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判； 6）按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判； 7）按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判； 8）按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判； 9）按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判； 10）按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判； 5、 谈判的要素（五大要素） 谈判当事人 谈判议题 谈判背景 （时间 情报 材料描述） 6 、谈判的原则 1）自愿原则：指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。 2）平等原则：是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。 3）互利原则：是指谈判达成的协议多余各方都是有利的。 4）求同原则：是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。 5）效益原则：是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。 6）合法原则：是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。 7、 商务谈判的模式（自己展开P22） 1）快速顺进式 2）快速跳跃式 3）中速顺进式与中速跳跃式 4）慢速顺进式与慢速跳跃式 冲突与合作的矛盾关系 8 、谈判的需要理论三大步 社会价值 创造价值 克服困难 1)需要理论与商务谈判的关系: 需要是谈判的基础和动力。 “需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。 2)主要体现：（1）谈判中生理需要：在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。其次是外在的形象与气质。 （2）谈判中的安全与寻求保障的需要：体现在：人身安全和地位安全。谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。 （3）谈判中社交需要体现在：（1）对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望。（2）对内，表现在对上级组织的依赖和与同事的配合。 （4）谈判中获得尊重的需要体现在：（1）人格上的尊重；（2）身份地位上的尊重；（3）学识与能力上的尊重 （5）谈判中的自我实现的需要：体现在：（1） 追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽可能多的利益。（2）以谈判中取得的成就来体现自己的价值。 9 、博弈论 分析问题的思路（三步） 考虑风险值 合作剩余 1）商务谈判的准备——建立风险价值 　　风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。 2）确定合作剩余 　　合作剩余即合作比不合作增加的价值。如何进行分配是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。 3）达成分享剩余的协议 　　达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系合作的纽带。 10 、谈判心理： 11、谈判过程需要的能力：“才”社交能力,表达能力,组织能力，应变能力，创新能力 第五章 1.环境的认知（政治、经济、法律，技术、文化） 答：(1)政治状况：1）该国对对企业的管理制度 2）该国对企业的领导形式3）对商务谈判项目是否有政治上的关注？4）谈判对手当局政府的稳定性如何？5）买卖双方政府之间的政治关系如何？6）该