漠飞对比亚迪的持续评价2017Q003比亚迪云轨part4云轨战略.PDFVIP

漠飞对比亚迪的持续评估2017Q2-003 （比亚迪云轨 ： “云轨 ”战略） part4 + 阿基米德曾说过： “给我一个支点，我就能撬起整个地球。”云 轨对于比亚迪的全线业务来说，都是一个巨大的支点。通过云轨作为 支点，用符合经济规律的杠杆，撬动比亚迪各个产品线的销售，还有 这种操作吗？真的有！本文就尝试和大家一起探讨其中的几种“操作”。 【云轨+超运营】 王总在今天上午的股东大会上提到，一条二十公里的云轨，能为 沿线两侧纵深1公里的区域，亦即40平方公里范围的土地带来显著的 升值效应。而各地要收割这个升值效应的果实，是要通过地产商来实 现的。 大的地产商，可以考虑直接在云轨沿线拿地，甚至直接出资建设 进入自家楼盘的云轨C型支线。这种支线的造价更低，可以直接接驳 市政道路上的云轨A型干线。而且外观还挺科幻。 当然，考虑到三四线城市的实际购买力，可能很多中小规模的本 地地产开发企业也许没有这个实力独力投资一条云轨，但是我们可以 稍微开一下脑洞，其实也能让这些中小规模的地产企业利用云轨来撬 动销售。这就是 【趸售】的概念： 所谓 【趸售】其实很容易操作，即地产商根据向购房户赠送云轨 储值票。储值票实名制使用不得转让，每天可以免费乘坐云轨2次、 面额分为3千元到1万元不等，足够持有者正常使用3到5年。地产 商根据购房户所购房型的面积大小，赠送每户三至五张储值票。此种 储值票由地产商直接向云轨运营公司购买，云轨公司为其提供一定的 折扣。这种储值票赠送作为房产促销手段，房产商是完全可以承受的。 而云轨运营公司通过这种方式相当于一次性收取了一部分乘客的3、5 年甚至10年的预付费客票 （趸售客票），可以为云轨运营初期的现金 流提供一定的保障。是一种双赢的策略。 进一步地将这种做法推广开来，比亚迪完全可以为在本地购买其 新能源乘用车产品的客户提供类似的趸售客票，云轨运营公司还可为 比亚迪的汽车销售部门提供内部结算价格和通道。如此一来，不但可 为当地的比亚迪汽车的销售提供实实在在的助力，而且云轨作为比亚 迪车主绿色出行方式的延伸，也比现在诸如送电磁炉冰箱彩电，送开 光金佛这些促销手段更加高大上许多。 而且比亚迪只要稍微改造一下云轨的AFC系统（自动售票系统）， 就完全可以支持比亚迪新能源车主直接使用蓝牙车钥匙本身作为储值 票，到时候一亮车钥匙，就能通过AFC 闸机，对新能源车主而言即能 方便出行，又有满满的身份归属感。 再深入思考一下，我们还能玩出更多更炫酷的趸售模式，例如【逆 趸售】。所谓逆趸售，就是参考航空公司的做法，为每一位办理了云 轨实名制储值票的乘客累计云轨的乘坐里程，随着里程的增长，在购 买比亚迪新能源车产品时就能够获得额外的购车折扣。通过这种方式， 在吸引乘客出行使用云轨的同时，还为比亚迪的新能源车圈住了一个 庞大的潜在顾客群体，简单的说就是把每一位云轨乘客都变成比亚迪 的准车主！ 灵活地使用趸售和逆趸售的商务促销手段，把云轨的运营和比亚 迪新能源产品线的销售有机地结合起来，一方面为运营公司带来更多 地客流与现金流，另一方面又能作为一种高大上的促销手段吸引乃至 绑定本地的消费者群体，引导他们选择比亚迪的产品，这就是我称为 【超运营】的新业态。 如果这些新业态能够实现，比亚迪介入云轨资产的运营就变得十 分必要起来。 【云轨+储能】 虽然老王没有把云轨做成 “K9小火车”，但比亚迪的业务一定还 是要围绕动力电池做文章的。云轨通车以来，不出所料，网络上很快 就出现了配套储能系统的图片。 资料显示，轨道交通的电耗支出一般占运营主体付现支出的20% 以上，在某些城市甚至高达40%以上。毫无疑问，通过储能来赚取峰 谷电价差对于云轨这种耗电大户来说还是很有吸引力的。唯一的局限 在于储能系统的成本高昂，像出口美国的调峰调频系统那样价格云轨 用户是玩不起的，但是随着比亚迪新能源车的保有量不断增大，从旧 车上淘汰下来的电池完全可以在云轨上进行梯次利用，使用 “二手动 力电池”的储能成本将会大幅度降低到云轨用户玩得起的区间。不但 解决了新能源车动力电池的梯次利用问题，同时也为比亚迪电力院的 储能产品打开第一个能够真正启动的国内的细分市场，这种一鱼三吃 的方式也只有比亚迪这种垂直整合型企业能够玩得转。