销售类人员素质模型辞典.doc

北京大学工商管理硕士赵建成 tj_zjc8@126.com 销售类人员素质模型辞典 权重 素质名称 等级 19 影响能力 4 18 成就动机 3 15 坚持不懈 3 15 客户导向 3 15 人际交往 3 11 自信心 3 7 分析式思维 3 1影响能力 定义： 解释 等级分数 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。 关键点： 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。 一级：直接说服 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理等），通常强调产品本身的优势。 7 二级：简单多元法 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。 10 三级：对症下药 善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案。 13 四级：巧借力法 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等。 16 五级：利益联盟 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响。 19 用数学管理公式来分析级差 1、计算级差D 初始值=最大值-(N-1)×D 这里的N表示该因素要分的等级 先设最小级数，即初始值＝3 初始值=最大值-(N-1)×D 7=19－﹙5–1﹚×D 4D=19－7 D=3﹙级差﹚ 2成就动机 定义： 解释 等级分数 指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。 关键点： 有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。 一级：表达意愿 表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧（例如，抱怨浪费时间、资源等） 7 二级：符合标准 工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。 10 三级：制定标准 有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准（譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军那样）。 13 四级：改善绩效 积极有效的安排和利用时间。根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提高销售业绩。 16 五级：挑战目标 对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感。为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智地分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现（“挑战性”是指尽了很大的努力后，成功的可能性为80％左右的目标）。 19 3坚持不懈 定义： 解释 等级分数 指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。 关键点： 在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。 一级：信念坚定 在遭到客户拒绝时，能够抑制自己的消极想法，不气馁。 7 二级：行为坚定 表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够持续不懈地努力工作。 10 三级：克服困难 遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足，从错误中吸取教训，坚持从头再来。能够承受较大的销售目标压力，采取积极行动去实现。 13 四级：自我激励 面对困难时能够不断地自我激励，在工作上花费较长时间，不轻易放弃。 16 五级：意志顽强 越挫越勇，在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和方法，以完成任务或达成销售目标。 19 4客户导向 定义： 解释 等级分数 能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。 关键点： 关注客户需求，尽力解答客户问题，全心全意为客户服务。 一级：及时回应 耐心倾听客户的咨询、要求，甚至抱怨，并做出及时的回应，能够解决客户提出的常规性问题。 7 二级：保持沟通 与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助的信息。 10 三级：个性化服务 花费时间了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服务。起顾问的职责，针对客户的需求、经济能力推荐适合他们的高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。 13 四级：挖掘潜在需求 关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服务建议。 16 五级：重视长远利益 为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务，并借此成功取