大客户签单战略.pptVIP

猜猜我是谁？ 互动游戏 问问题的五种模式 开放式 选择式 刺猬式 参与性 引导式 赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙. 王先生您以前了解我公司吗？ 易 难 我听我的朋友讲过. 我想你一定是一个爱交朋友的人,而且您的朋友一定很多,非常高兴今天能够认识您(赞美),请问您的朋友以前在我公司装修过吗?(探寻信息) 设计师: 设计师: 业主: 是的,是去年装修的.他建议我来看看! 业主: 恭喜您！您的朋友能够与您一起分享他的快乐,同时我们公司绝大多数客户都会介绍他们的朋友来我们公司.我想你以后也会的,因为做客户转介绍是我们公司的宗旨.(微笑)请问您今天主要想了解哪方面呢?(缩小范围) 设计师: 主要想了解一下你们公司的服务流程及设计方面的问题! 业主: 赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙. 易 难 我想你一定是一个做事条理性极强的人(赞美),而且对设计有一定的要求.在我还未回答您之前请问您能告诉我是什么原因您这么重视流程与设计吗? 设计师: 业主回答(设计师认真倾听、纪录） 业主: 除了以上这些以外您还关注哪些?(再次收集情报) 设计师: 当然就是价格了(设计师认真倾听、纪录） 业主: 价格?您是说价格那方面呢?在你关心价格的同时您不关心工程的品质吗? (缩小关注点) 设计师: 那倒不是!我当然要考虑花钱花得是不是值! 业主: 对了!您还是相信一分价钱一分货的是吗?(确认业主的价值观) 设计师: 聆听的7大技巧 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、养成做笔记的习惯 4、重新确认，减少误会及误差； 聆听的7大技巧 5、不插嘴、不打断他人的谈话。 6、不明白的地方要追问； 7、 点头微笑、鼓励对方多说， 让我们多了解，多肯定、多 认同，多为对方想一想！ 业主姓王（女） ，为一家外贸企业的中层管理人员。先生个人开办一家电器公司，家中有一70岁老父亲和一位正在上幼儿园小班的男孩，装修工程为一套130平方米的花园住宅，业主对设计、工程质量、公司品牌度都很满意但是最终就是在双方价格存在分歧： 公司报价（折后价）：12万 业主接受价：10万 博弈内容： 设计师希望业主愿意增加2万投资！ 情景博弈演练 业主姓王（男） ，职业是一家医药公司的销售经理。装修工程为一套350平方米的花园别墅，经过三次接触，业主对前期的设计构思较为满意，当看到公司的概算单时，他说“我要回去考虑、考虑，合适的时候再同你联系”。后来设计师约业主时业主总是说他很忙！没有时间！——多次预约无效 讨论内容： A、业主产生回避的原因 B、如何解决上述业主的问题 互动讨论 成交的关键 第 五 节 业主真正需要什么？ 　适合自己的； 　满意的质量；　　　　　　　 　感受得到的服务； 　能承受的价格 大客户装修需求层次定位 居住型 休闲度假型 享受型 展示自我型 大客户的三种装修需求类型 确定型 半确定型 不确定型 大客户的七种常见消费性格类型 1、习惯型 对于特定企业或个人有较为固定的消费习惯和偏好，目标明确，忠诚度高 2、理智型： 大客户的七种常见消费性格类型 在签单前总会“货比三家”，不易被广告和宣传打动，很少轻率决定。 大客户的七种常见消费性格类型 3、经济型（又称讨价还价型）： 此类业主多半精打细算、较为注重价格， 其决定的宗旨是“物美价廉” 大客户的七种常见消费性格类型 4、品质型： 非常在意一分价钱一分货、非常在装饰后的效果及施工质量，在他的脑海当中，他相信便宜没好货。 大客户的七种常见消费性格类型 5、领导型： 领导型客户需要一种整体性的说明、善长或专注掌握大方向、大原则、大架构，他比较不太注重细节，他认为任何事情只要他能够抓住大方向大原则，应该不会有什么错误。 大客户的七种常见消费性格类型 6、冲动型： 容易受市场影响、宣传和广告的驱动，相对来说易于动摇和反悔 大客户的七种常见消费性格类型 7、追求型： 追求型的客户，非常在意装修最终给他的 结果，非常在意装修能够给他带来哪些快乐？ 大客户成交六个步骤 需求 签单 承诺 成交 签单 酝酿 计划 行动 评估 比较 影响大客户成交的两个层面 ①、企业层面 ②、设计师个人层面 第四节 服务好你的大客户 大客户服务的四张王牌 第一张牌: 卖好自己 展示良好形象（企业与个人); 判断企业在客户心中的“段位点”; 了解客户装修的关注点; 洞察客户消费类型; 了解客户可行的沟通时间; 确定下次见面的沟通内容及时间; 目