第八章销售及利润管理.pptVIP

第八章销售收入和利润管理 第一节销售收入管理 第二节产品价格制定 第三节税金的计算和缴纳 第四节利润的预测和计划 第五节利润分配 第一节销售收入管理 一、销售收入管理概述 二、销售收入的预测 三、销售收入计划的编制 四、销售收入的控制 一、销售收入管理概述 （一）销售收入的含义 广义的收入：是指所有经营和非经营所得，包括四类：是营业收入、利得或营业外收入、投资收入、补贴收入。 狭义的收入：与生产经营有关的营业收入。我国会计准则和会计制度对收入的定义采用了了狭义的概念。既收入是指企业在销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利益总流入，包括主营业务收入和其他业务收入。收入不包括为客户或者第三方代收的款项。 销售收入的分类： 按收入的性质和重要性划分：主营业务收入和其他业务收入 主营业务收入：工业企业包括销售产成品、自制半成品、代制代修品以及提供工业性劳务。 其他业务收入：工业企业销售外购商品、出售多余材料、提供运输等非工业性劳务、出租固定资产、出租包装物、无形资产转让取得收入。 按照收入的内容划分：商品销售收入、劳务收入、他人使用本企业资产取得的收入。 （二）销售收入的确认 1.企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给了购买方。 2.企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权也没有对已售出的商品实施控制。 3.与交易相关的经济利益能够流入企业 4.相关的收入和成本能够可靠的计量。 （三）销售收入的影响因素 1.价格与销售量 2.销售退回 3.销售折扣 4.销售折让 （四）销售收入管理的意义 1.销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源 2.销售收入是企业主要经营成果，是企业取得利润的重要保障。 3.加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化。 4.销售收入是企业现金流入量的主要来源。 （五）销售收入管理的要求 1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略。 2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证销售收入的实现。 3.积极处理好生产经营中存在的各种问题，调高企业的经济效益。 二、销售收入的预测 （一）预测的程序 1.确定预测对象，制定预测规划 2.搜集整理有关数据资料并进行分析 3.根据预测对象选择适当的预测方法 4.分析预测误差 5.评价预测效果 （二）销售收入预测的方法 判断分析法 调查分析法 趋势分析法 因果分析法 本量利分析法 1.判断分析法 （1）意见汇集法 （2）专家判断法（不包括推销人员和顾客） 专家个人意见集合法 专家小组法 特尔非法 专家判断法的优点：在缺乏历史资料的情况下，能够比较迅速的作出预测，而且费用较低，考虑比较周到。但是这种发发因为缺乏事实依据往往带有一定主管片面性。 2.调查分析法 调查的内容： 产品的调查：摸清产品的寿命周期 对客户的调查：消费倾向 对经济发展趋势的调查：了解经济发展形式 对同行业的调查：了解竞争对手产品的各个方面 注：调查分析法是销售收入预测中常用的方法，但这种方法费用较高，实际工作中应与判断分析法相结合使用。 3.趋势分析法 （1）简单平均法 X1+X2+…….Xn S= n （2）移动平均法 Xt-n+Xt-n+1+……Xt-1 St= n （3）加权移动平均法 St=Wt-n*Xt-n+Wt-n+1*Xt-n+1…Wt-1*Xt-1 （4）指数平滑法 St=aDt-1+（1-a）St-1 （5）季节预测法 适合与受季节影响销量波动较大的产品，例如，季节性服装、新年贺卡、中秋月饼等。 4.因果分析法 y=a+bx xy=ax+bx2 求出 ∑y-b ∑x n∑xy- ∑y ∑x a= b= n n ∑x 2- （∑x ）2 三、销售收入计划的编制 （一）编制销售计划的要求 1.以明确的经营目标为前提 2.做到全面行和完整性 3.充分估计到企业经营目标实现的可能性，要留有余地 （二）编制销售计划的方法 计划期产品 某种产品 单位产品 销 售 收 入= ∑计划销售量 x 销售价格 四、销售收入的控制 （一）调整推销手段认真执行销售合同扩大产品的销售量，完成销售计划 （二）提高服务质量，做好售后服务工作 （三）及时办理结算，加快货款的收回 （四）在产品销售过程中要做好信息反馈工作 第二节产品价格的制定 一、产品价格的概念及其