商务管理商务谈判的组织以及管理.ppt

②谈判双方座位的安排。谈判中座位安排很有讲究，不同的座位安排对谈判的气氛，对谈判各方在谈判过程中的内部交流与控制都有影响。一般可有三种方式就座:一种为双方各居谈判桌一边，相对而坐，许多国际间政治谈判，以及重要的和常规的经济业务洽谈都采用这种方法。它使洽谈的同伴相互接近，便于信息交流，增强凝聚力;第二种可供选择的就座方式是交叉就座，实际运用的不多;第三种为不设谈判桌。对于业务合作关系持久的谈判双方来讲，由于他们之间已经有了约定俗成的交易习惯，每次洽谈只需就简单问题进行商讨，这时不用谈判桌。总之，不管选择什么方式就座，都要方便于信息的传递和沟通。 下一页 返回 2.1 商务谈判的计划 上一页 6.确定谈判执行计划 在制订谈判计划时，应该把谈判方案与谈判执行计划区分开。谈判方案是谈判人员在谈判前预先针对谈判目标具体内容所作的安排，是所拟定的一些标准和规定。谈判执行计划，是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容和制订的具体措施。 谈判的执行计划具体包括以下内容。 (1)确定谈判的结构框架。这是对谈判规律的一种方略性总结。 (2)制订谈判开始阶段应采取的策略。 (3)谈判全面开展后，对临时出现的不同问题，将采取何种解决措施。 下一页 返回 2.1 商务谈判的计划 上一页 (4)决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家、地区、办公室、家里或自己熟悉的其他地方举行。就像运动员参加比赛一样，在自己的场地举行，获胜的可能性就大，谈判也是如此。在自己的地盘谈判，可以使自己专注于谈判，而无需分心于熟悉或适应环境，并且节省了一定的旅差费用;同时，心里也有一种优势，即对方是来找我们进行谈判的。 (5)妥善安排与谈判有关的各种行政管理事务。 下一页 返回 2.1 商务谈判的计划 上一页 7.确定控制办法 谈判不但要制订计划，而且还要对计划进行控制。从管理的角度看，这是一个通过信息反馈不断完善计划的过程。在实际谈判过程中的每个阶段上，都需要对最初的预期目标重新估计，因为实际总是和我们的计划有不一样的地方。看对方是否提出了意想不到的条件;我方是否需要修改原来对各种可能事态发展的估价等。如果实际工作没有与事先的计划背道而驰，那么一个考虑周全的计划对谈判的益处就充分显示出来了;如果实际工作的结果与计划相比，存在着一些出人，就要进行控制，控制的关键是确定控制的方法和进行分工，才能使谈判成功的几率更大。 下一页 返回 2.1 商务谈判的计划 上一页 总之，制订一个科学合理的谈判计划，需要考虑与谈判有关的各种因素，进行全面系统的分析，确定适合的目标，以及达到目标的策略，而且还要做好控制，拟定应变策略，这样的计划才能对谈判成功有指导意义。 返回 2.1 商务谈判的计划 上一页 要使谈判取得成功，不仅要组建一支优秀的谈判队伍，还要通过有效的管理使谈判组织提高谈判力，使整个队伍朝着正确的方向进行有效地工作，实现谈判的最终目标。所以需要建立一个人员齐备、相互协调、适应各种谈判的团队，并且要调动其积极性，提高谈判效率，把握每个可能的商机。 下一页 返回 2.2 商务谈判的组织和管理 2. 2.1 谈判小组的构建 这是一个如何组建谈判团队的问题。为了使谈判小组高效率地工作，谈判人员之间应该紧密配合，精诚合作。谈判人员的选择应十分慎重，他们不仅要符合一定的素质要求，而且要形成各方面互补的结构，达到最优组合。尤其是组长应该是心胸开阔、立场坚定、知识广博、经验丰富、善于随机应变、富有创造能力和组织能力的人。其他代表原则上应根据各自的专长，能够互相配合。 1.谈判小组的规模 谈判小组人数的多少，应根据谈判项目的实际需要和谈判性质来确定，不宜过多。一般情况下，可以一个人也可以多人，应该根据实际业务的需要而定。小金额、老客户、内容简单一般可以一个人;大金额、新客户、内容复杂就需要多人参与。 下一页 返回 2.2 商务谈判的组织和管理 上一页 1)一个人谈判的缺点和优点 缺点包括以下几项。 ①既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应。 ②倾听对方并做好笔录，而且边筹划边回答对方的问题。 ③要及时衡量各种交易条件对本方的利害得失，并做好相应的对策。 ④既要进行整个谈判的记录，又要明确各项交易条件和进行签约。 ⑤有时候说不清楚，而且为对方行贿提供了机会。 下一页 返回 2.2 商务谈判的组织和管理 上一页 优点则有下面两点。 ①战术灵活，便于调整。 ②全力以赴，主动性好。 2)两个人以上谈判的缺点和好处 缺点:有时候意见不好统一。 优点包括以下几点。 ①可以运用谈判小组的战略战术。 ②可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人可针对不同情况采取不同的对策。 ③一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈，这在国外谈判中尤为重要。 下一页 返回 2.2 商务谈判的组织和