第五章节 商务谈判的谈判者(参与相关者).pptVIP

关系型谈判者容易出现的问题： 经验不足，不敢做决定 有经验，但怕负责任 内外关系均熟，碍于面子，没有独立见解 应对关系型谈判者可采取得策略： 第一类 第二类 第三类 点明要害，提醒他早汇报；偶尔也可将问题进行分割，诱其谈判并达成一致 以礼相待，以商榷的语气参与讨论 首先谈次要问题；重大问题以强硬的态度全面推进；让步条件应留到最后决策人 八、成功谈判的心理策略 （一）把人与问题分开 1.了解对方 设身处地 不要以自己的恐惧去推测对方的意图 自己的问题不要怪罪别人 把对方拉入整个过程中 照顾对方的面子 2.控制情绪 感受和了解对方的情绪 公开讨论双方的情绪 容许对方情绪 3.对事不对人 4.对事强硬，对人软弱 谈判过程中如何做到 对事强硬，对人软弱？ （二）把重点放在利益上 （三）满足双方的需要 （四）寻求短期与长期行为间的均衡 谈判过程中如何做到 把重点放在利益上？ 九、谈判心理禁忌 心理挫折感 （一）心理挫折的含义 是人在追求实现目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 （二）心理挫折的行为表现 攻击 退化 病态的固执 畏缩 如何克服谈判过程中 的心理挫折感？ 商务谈判中心理挫折的防范与应对 心理挫折的预防和应对 心理挫折的预防 消除引起客观挫折的原因 提高心理素质 心理挫折的应对 要勇于面对挫折 摆脱挫折情境 情绪宣泄 案例分析思考题： 德国的跨国企业派遣美国代表团去美国洽谈购买设备的协议。美方通过对方预定的返程机票得知对方将在10天后返回。当德国代表团抵达时，美国人以己方首席谈判代表生病为由推迟谈判，由美方派人花了一个星期的时间陪德国代表团在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第7天开始，但每天都早早结束，然后由首席代表陪同客人去打高尔夫球。终于在第9天美方开启了谈判重点——设备报价，但德国人必须在第10天回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的报价，签订了协议。 问题： 1.分析本案例中美国人采取的策略，以及该策略对德国人产生了何种心理影响。 2. 合格的谈判者应当分别在谈判前和谈判中收集哪些信息? 3.如果对方在谈判中拖延时间，应该采取何种对策。 第4节 谈判者的能力要求 运筹、计划能力 语言表达能力 观察能力 应变能力 社交能力 决策能力 例 例 LOGO 第5章 商务谈判的谈判者 学习目标 深刻体会谈判者在商务谈判中的身份特征 了解商务谈判人员需要具备的素质 学习如何提高自己的商务谈判能力 商务谈判者，既是谈判过程中获得授权的行动者，又是受到谈判团队内部复杂工作关系制约的谈判成员，同时，谈判者个人的职业素养、知识能力和心理素质直接影响谈判的过程和成果。 案例阅读： 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 案例分析： 这是商务谈判战术中典型的虚假信息策略，甲公司通过派遣不同级别的谈判代表，从而对外释放极具迷惑性的谈判信息。通过这种看上去极具说服力的迷惑性信息，让丙公司认为甲公司无意和他合作，主动降价。甲公司最终以更低的价格达成交易。 在此案例中，丙公司的教训是，在商业谈判中要对各种信息进行甄别，尤其是在决定让步之前，需要综合各类型信息后才能最后作出让步的决定。在某些情况下，例如信息不明确的情况下，必须坚持自己的既定底线。 以上案例说明，在商务谈判中，谈判代表的身份地位非常重要，谈判者的身份地位不仅会对谈判过程和结果产生影响，甚至会对对方的谈判心理起到干扰作用。 第1节 谈判者的身份 一、作为代理人的谈判者 谈判代理人是指由谈判一方委托的代表该谈判方与谈判对手发生某些联系，处理被委托范围内事项的谈判中间人。当交易双方从前并无交易先例，了解甚少时，委托合适的谈判代理人对谈判有很大促进作用。 通过代理人可以较全面真实地了解关于谈判对手的许多信息。谈判一方在许多时候对对方缺乏深刻了解，有效的办法是通过与谈判对手有许多社会联系的中间人来完成； 在需要的时候，委托代理人向对方间接地提出交易条件比当面直接地提出交易更为有余地、有效； 关于谈判活动的其它日常生活事务可以委托代理人办理，简化谈判小组的工作，把主要精力全部放在谈判主题上。 第1节 谈判者的身份 利 弊 代理人具备更专业全面的知识技能