富爸爸的心理学讲义.pptVIP

“富爸爸的心理学”;消费中的心理学;一、消费的目的;需要层次理论：;◆人的需要具有一定的层次: 一般要先满足了低级的需要, 才会引起高一级的需要; 例如: 古人曰 “饱暖思淫欲” 所以绝大多数人的温饱是第一需要, 乞丐不会 考虑讨来的食物是否卫生!更不会顾及面子! 下岗工人为挣钱是不太会考虑新工作的环境 是否优越, 是否有很高的地位的. ;◆ 同一种物质在不同的环境中满足不同的需要;电脑、手机对许多人来说,满足了学习工作的需要, 但电脑、手机对于有的人却是满足了他们虚荣,派 头,时髦的需要;;现代消费者需要的发展趋向：;思考：自己每个月的生活开支都是为了满足哪些方面的需要？比重是怎样的？;分析以下广告满足了哪种潜在需要?;飞利浦: 让我们做得更好 爱多VCD: 我们一直在努力 农夫山泉: 农夫山泉有点甜 娃哈哈纯净水: 我的眼里只有你 飘柔， 就是这麽自信 孔府家酒叫人想家 康师傅： 好吃看得见 ;需要满足的本土化 “可口可乐”饮料使用泥娃娃——“阿福”形象包装、12支装包装上市，面上的“魔术泥”、“正义狗”、“柔道虎”……等中国民俗十二生肖形象到处可见； 马爹利酒推出四款礼品盒广告宣传、使用了四幅中国彩色面谱； 麦当劳、肯德基店馆分别贴窗花、挂对联以迎接八方来客……浓浓的春节气氛，甚至胜过本土商铺广告宣传。;二、消费的主体;消费群体的划分 ;广告形象之性别差异 （以美国为例）： ;广告语：为此做好准备;玉兰油香棼活肤沐浴乳篇;广告形象中男女性别 对消费者的无意识影响： 男性是成功的一族 女性是附属的一族 所以：当你设计广告时，可以反其道行之！;;三、消费的客体;定位：;品牌 ;卖品牌;品牌要有象征意义：人们认识自我，表达自我并且期待得到他人和社会肯定的需要。 表现个性：符合每个人内心深处对自己的定位。（如：大胆时尚，有独立见解，不随波逐流，品位高雅等） 品牌的文化意义：（“可口可乐”文化） “名牌”是怎样炼成的？ 1）品质：一个好的品牌一定有其质量优势。 2）品牌的影响力：有着良好的知名度与美誉度。在同类产品中有明显的竞争??势。（造型、外观、商标、品名、包装、广告宣传、促销服务等方式来扩大影响力。） 3）创造品牌文化： “可口可乐”的传奇。 麦当劳文化：主题餐厅，标准化的服务，口号，标志等等。 “zippo”打火机：一战时期，历史，故事;四、价格;思考：价格越便宜，产品越好销吗？ “昂贵=质优” 定价的学问： 价格的“尾数”： 声望定价： 觉察定价： 折让定价：;小测验;1，一款品牌手机**： 原价1538元 现价1458元 2，某款随身听**型号： 原价1808元 现价1460元 3，34寸品牌彩电**型号：原价4220元 现价3870元 4，品牌自行车**型号： 原价538元 现价496元 5，某品牌电脑： 原价7480元 现价6688元 6，某名牌牛仔裤： 原价338元 现价258元 7，某品牌洗发水： 原价18元 现价14.5元 8，某品牌旅游鞋： 原价186元 现价169元 9，某畅销书籍： 原价36元 现价25.8元 ;差别阈限： 2，某款随身听**型号： 原价1808元 现价1460元 6，某名牌牛仔裤： 原价338元 现价258元 7，某品牌洗发水： 原价18元 现价14.5元 9，某畅销书籍： 原价36元 现价25.8元 ;思考题： 在流通领域，批发商或零售商经常低 于进货价出货，即厂家给他们的商品的价 格是21元一盒，他们往往20元甚至更低就 卖出去了，且不是一次两次。（国美苏宁） 你能说出几个原因吗？ ;（一）利用带货的技巧:　 　　为了吸引下游顾客,他们经常用该产品作为诱饵,故意亏本出货,引来更多的小店和顾客进货，而小店肯定要进货其他高利润产品的,所以总体来说他是赚钱的。 （二）换货的技巧　 　　批发商彼此都低价换货, 由于他们各自都能从厂家拿到最低的价格，这样他们就通过低价交换在此行业多了几种最低价的产品资源,于是就有更多的小店到他们的店进货.他们多了一种吸引客户的筹码,就能赚更多的钱.（三）利用销售返点 　　厂家一般对经销