昌乐矿山机械总厂有限公司发展战略咨询报告(148页).pptVIP

昌乐矿山机械总厂各业务单元销售收入所占比例 销售收入 时间 2003年 2002年 2001年 2004年 煤机及相 关品41.9% 链条12.5% 化纤织布 32.9% 其它12.7% 0.525亿元 煤机及相 关品55% 链条10% 化纤织布20% 其它5% 1亿元 煤机及相 关品53% 链条11% 化纤织布16% 其它4% 砖机16% 1.9亿元 煤机及相 关品48% 链条10% 化纤织布12% 其它7% 砖机23% 3亿元 平均增长率65% 风险和防范措施 风险种类 防范措施 聘请专家评估论证；权威机构咨询；加大调研力度 强化营销职能；增加技术含量；降低成本，加大信息等方面的资源共享力度 完善制度和预算；聘请外部监督；搞好融资设计 大胆启用吸引内外部能人；制度创新、有效激励 结合业务特点设计组织结构和激励约束机制；并进行运作、评价、修正和反馈 依法做好转让工作；专利咨询；自己申请专利保护 技术 风险 技术落后即将淘汰或被替代 市场 风险 市场需求变化， 带来未来销售的不确定 财务 风险 投资过程中的 预算、融资风险 管理团 队风险 管理团队组建的风险 管理团队运作的效率风险 知识产 权风险 知识产权转让纠纷 控制能 力风险 组织结构不科学不完善 激励与约束不到位 表现形式 导 读 工作介绍 战略问题的提出 概述 外部环境 分析 内部条件分析 企业战略 描述 后续工作 战略选择 战略描述 企业资源 分析 企业能力 分析 煤炭行业分析 煤机行业分析 纺织行业分析 墙体材料分析 战略实施 对于煤矿机械业务，昌乐矿山机械总厂应建立相应的业务成长阶梯 时间 (年) 强化营销网络建设 产值 扩大生产规模 提高管理水平 提高技术水平 关注煤矿机械的发展状况，提高自身能力，进入高端生产领域 第一层面：核心业务扩张 煤矿机械业务扩张：昌乐矿山机械总厂应强化营销网络建设 加强营销网络建设 完善营销部门职能 “划区而治”的客户资源管理办法 多样化的营销模式 建立科学的营销人员考评和激励体系，加强销售管理人才的培养与引进 加强售后服务，为客户提供增值服务 实现公司“专业化基础上的规模经营”，营销是根本保证，而建立营销网络是基础 这种模式需要有比较强大的人力、物力、财力为基础，在公司目前状况下，很难形成有效的营销网络。而要实现规模经营，必须建立自己强大、顺畅的营销通道，从而实现公司的经营目标 公司现在的营销模式基本是一种单一的直销模式。它是在按原有客户划分的基础上，根据产品和地理区域将现有用户划为四片。所有未开发的新用户不受地域的限制，谁开发归谁管理 公司应实现营销模式的多样化，多种营销模式互相补充，充分利用外界资源，构成强大有效的营销网络 公司应该重新整合市场资源，实行“划区而治”的客户资源管理办法 销售科A 销售科B 。。。 地区1 地区2 。。。 目前方式 建议方式 通过“划区而治”，使销售市场清晰明了，避免了“老客户发生重复费用，开发新客户容易产生冲突”的现象 把区域内的目标客户做深、做透，从而提高公司产品的市场份额，增加销售收入 多样化的营销模式是实现公司战略目标的物质基础和前提条件 直销 办事处 代销 对于一些比较重要的客户或者距离公司比较近的客户，建议采用直销的形式 在一些客户比较集中的地区，应当设立办事处，提供更加周到的售后服务与配件供给，以提高公司的竞争力并增加配件销售 选择合适的物资公司，利用对方的关系网络，以采购带动销售，实行“易货贸易”，达到双赢目的 可以采取的三种方式 公司可以先在市场份额较高的地区通过设立办事处、代销等多种方式构建营销网络，并向周边地区辐射。取得成功经验后，再向全国其它地区推广 市 场 部 市场 市场职能包括：市场调研、市场细分、市场定位、市场策划、竞争对手分析等。目前市场职能缺失，不能根据市场和对手的情况制定销售策略，销售计划的制定也比较粗糙 四个销售科合并为市场部，实现更大范围的内部人力资源整合与外部客户资源共享，并完善职能 销售 服务 销售职能发挥相对比较充分，但销售人员素质有待提高，应该加强对销售人员在个人素质以及专业技术知识方面的培训，以增强与客户（煤矿、矿务局）沟通的能力 服务职能发挥不充分。目前对客户的技术培训与售后服务全部通过分厂技术人员来实现，容易产生“扯皮”现象，该项职能应该通过对销售人员加强培训或者引进人才实现 建立科学的销售人员考评体系 财务指标 战略指标 发展指标 市场覆盖率 责任大于权力 综合素质 内部管理水平 市场相对增长率 市场占有率 客户管理工作 人力资源培养 市场调研工作 · · · · · · · · ·