金瑞张家界溪布街项目商业定位营销策略方案2010年.pptVIP

前 言 大型商业街区的开发和运营是极具挑战的工作，需要天时、地利、人和的支持，还需要长时间的运筹帷幄，借势，积势。 作为一条地处张家界武陵源景区，拥有巨大发展潜力，定位力求比肩阳朔西街和丽江古城商业街，做出全国性乃至世界性的影响力的综合型商业街区，粗略想，溪布街面临的机遇和挑战都非常大；细细想，溪布街面临的问题很多。 对于此次的顾问提案，是在与贵司营销人员的几次接洽及相关资料查询基础上作出的，由于时间关系，此次没有安排去张家界武陵源实地考察，所以，不敢说方案的精准性有多强，但是根据团队人员多年实际操作经验，相信还是能够发现一些问题和提供一些有参考意义的解决思路，希望能对开发企业有一点点帮助。 本方案旨在项目核心问题的思考和建议，明确后方可在未来建立可行的营销体系。更详尽的执行策略及细案待进一步的市场研究、消费者研究后另行提供。 初步印象 这是一个很有爆发力的商业项目，因为他的起点在全国、甚至世界。 这是一个很有味道的商业项目，因为他的玩味更多于商业味。 这是一个很有时代意义的商业项目，因为可能为湘西文化竖起一面旗帜。 这又是一个很有挑战的商业项目，因为万种张家界要融入一条溪布街。 在了解项目情况后的思考 1、张家界武陵源为什么能成就一条这样的商业街区。一条商业街区的成功基本上依赖于三个因素：A、长期历史积淀下的商业氛围（黄兴路商业街和坡子街）。B、突破性的商业运营模式（物业形式和经营形式）。C、经营品牌带动的强大的经营能力（奥特莱斯、宜家）。溪布街有什么？商业氛围，有，但之前只局限在武陵源地区的生活型消费为主。运营模式，有，这是肯定的，但现在还不太明确。经营品牌，有，但是谁能成为具有号召力的，决定性的经营品牌？如此，关于溪布街，我们真正能够取胜市场的原因还并不明确，我们必须重新梳理，才能找到溪布街决胜的核动力。 2、关于一条溪布街、万种张家界。当聊到项目时，一朋友说定位的落地应是这样的，“万种张家界，一条溪布街！” ，要落在溪布街上。有道理。但我想，一条溪布街体现出的万种张家界是怎样的张家界呢？无疑，我们肯定希望嫁接张家界的文化，但是完全归属于张家界的文化，湘西的文化，溪布街的局限性是否太强了呢？风土人情固然重要，但纵观国内经营较好的旅游商业街和古镇商业街，无不是在风土之下，衍生出的新的十里洋场，新旧文化和洋土文化的交替，最终形成了独特的休闲型旅游度假感受。若要说完全的风土，我相信，武陵源难以匹敌凤凰。所以，“一条溪布街，万种张家界”这样的定位，其实很大意义上局限了项目调性，一听到这句，想到的溪布街就是一条民俗风情街。从而把项目引入到了一个小的空间。 3、溪布街的销售与经营。溪布街，近70000平方米的商业街区，在武陵源小镇从无到有的创造一种旅游商业旗舰，要实现成熟有序的经营必然是个长期的过程。从我们现在要做的事情看，销售和商业运营相辅相成，长期看，商业运营的压力要远远大过销售压力。但我们又不得不思考，现在我们的态度是全部销售，不做物业保留，那么当物业权到了客户手中，我们对他如何制约？我们又如何控制和保证未来的经营呢？通常我们想，最理想的状态当然是开发商先不卖，自己运营两三年，等成熟了，再销售铺面，这样对开发商、投资者、经营者都好。但这毕竟是理想状态，现在我们必须通过销售回笼资金，那么我们是通过包租销售，还是通过保留部分铺面来操控整个街区的发展呢？ 4、项目定位是否存在缺失。溪布街太理想，太纯粹，纯粹到没有考虑满足或提升一点武陵源本地居民消费需要，纯粹到没有考虑如何设计武陵源本地商业的分流。这也许是好，未来很好；这也许不好，前期不好。如何折中的考虑？在溪布街，无疑城市商业的补充和提升，对商业街区的起步经营应该是有一定帮助的。尤其像中大型超市、娱乐休闲、餐饮类商家，对于商业街区经营的贡献还是很大。我们认为，武陵源路的商业价值和发展模式被局限了。溪布街的成熟发展应该是有步骤的，保证起步经营的成功，才能保证未来经营的成功。 5、如何规避张家界旅游市场明显的淡季旺季的影响。张家界由于地处山区，地势海拔较高，所以，11月份后整个地区气温骤降，旅游产业迅速降温，直至来年四月才开始回暖。气候造成的明显的淡季旺季差异，使得张家界旅游景区和其附属的商业配套的经营，不同于桂林阳朔，也不同于大理丽江。对于溪布街的商家来说，也面临这个非常实际的问题。淡季旺季综合起来计算，这一年到底能获得多少经营收益。溪布街在前期操作时，要避开淡季，开盘活动宜选择五一或十一，这是人流最鼎盛的时期。开街宜选在四月至六月，这样能保证一开街，就是旺季，人流鼎盛，避免刚开街就遭遇淡季，士气一下就被打压。 6、项目的开发体量与节