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页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * * 探询问题的列举： 你现在做得这样成功，你当时是怎样创业的啊？ 你今年的年度目标是多少啊？准备怎样来达到您的目标？ XX企业他的产品做得不错，你了解过他们的情况吗？（同行） 如果您打算建新工厂，您会如何来拓展你的新客户群呢？ 您认为什么样的推广平台才是适合您的呢？ 您希望在未来您的产品会以什么样的方式传达给您的买家呢？ …... * 怎样改进你的探询技巧呢？ 事前准备 谈话氛围要活跃、轻松 - 以逻辑性的顺序探询 - 避免使用具威胁性、敏感性的问题 - 使用简单,易于回答之探询 - 积极地聆听 * 误 区 每一次拜访你都必需去了解及分析客户的看法!! 不要假设你知道客户的想法! * 根据美国一项对各种不同行业销售人员的分析报告指出 “平均水平的销售人员懂得如何问好的问题,却无法仔细聆听客户所说的! 聆 听 * 聆听≠听见 * 五种聆听的等级 1，忽略：完全没有 2，假装聆听： 嗯….当然….你说什么? 3，选择性聆听: 只听到对话的某部分内容 4，专心聆听： 专心一意的注意对话文字与内容 5，感同身受的聆听：体会了解顾客的想法、感受与理由(同理心) * 聆 听 四 要 领 1. 接触 身体语言,目光接触 2. 确认 - 用对方/自己的语言再重复刚才客户所言 3. 鼓励 点头/表示赞许,让客户多说 4. 总结内容,建立良好印象 让客户觉得你很尊重他! * 有效的聆听 1. 停止说话 2. 设法让说话者轻松 3. 提示对方你想倾听他说的话 4. 去除涣散的精神 5. 与说话者一同融入他的话中 6. 要有耐性 7. 控制你的脾气 8. 批评内容改为建议提出 9. 引导性提问题 f3 * 聆听的误区 1. 只听爱听的 2. 恶其人及其言 3. 认为所言不重要 4. 外界干扰 5. 妄下结论 6. 道不同不相为谋 7. 没有耐心听 8. 忙着想怎么回答 * 需求挖掘的步骤 1. 找寻客户的需求 - 访前分析 - 探询/聆听 2. 扩大客户需求。 * 如何扩大/提高客户的需求 ? * 扩大客户的需求 b9 理想 現況 差距小、需求低 理想 现况 差距大、需求高 ◎ 要有足够的需求,顾客才会有购买的意愿 但是 ---- 要怎样才能提高顾客的需求呢? * 扩大需求的方法 1. 提高或增加某些事物 - 销售额 - 知名度 行业影响力等 2. 降低或减少某些事物 - 经营成本 - 市场压力 - 产品宣传周期等 *04/18/2006 * 威胁 与利诱 的技巧 威胁 =降低对现况的满意度 利诱 =提高对理想的期望值 * 扩大客户的需求首先要扩大我们的需求 * 实现客户的需求,就是实现我们的需求! 谢谢大家！ 只要锄头挥得好，没有墙角挖不倒! 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * * 客户需求的挖掘 * 销售流程 5.签订合同 访前分析 确定拜访目的 1.开场白 3.将方案 与需求配合 4.处理反对意见 访后分析（总结成败原因） 上门拜访 2.需求挖掘 卖李子的故事 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆