二五增员法销售行业增员流程.pptVIP

销售人员增员流程 姓 名： 李丹 性 别： 女 年 龄： 28岁 收 入： 5万元/年 学 历： 大专 职 业： 房地产公司销售人员 从业时间： 3年 认识途径： 朋友推荐 1、有一定销售经验（技能、习惯）； 2、接受过销售训练； 3、有人脉关系； 4、沟通能力强； 5、抗压能力强； 6、心理素质高； 7、有正确的收入观，习惯弹性收入； 1、无形商品销售比有形商品销售难度更大 2、现在做太晚了 3、收入不稳定 4、我担心我不适合做保险 A:李丹，你好，我是杨兰的朋友艾太平。杨兰跟你是好朋友，对吧？ B:哦，杨兰是我的好朋友 A:杨兰经常在我面前提到你，说你好能干哦，销售业绩非常棒，我正好想在这方面做些了解，想向你请教下，你看你明天下午又没有空，我们出来喝喝茶见个面好不好? B:好的，我明天下午六点在我们公司旁边的茶楼见面吧。 A:哎呀，你真的跟杨兰说的一样，气质非常好，亲和力这么强，难怪杨兰对你评价这么高！我跟杨兰也是几年的好朋友了，杨兰经常对我提起你，今天才见到你。我在太平人寿工作，上次跟杨兰聊天提到我想在房地产方面做些投资，杨兰向我推荐你，说你非常专业，可以向你了解些房地产方面的资讯。 B:太夸张了，我哪有她说的那么能干，只不过房产比一般人要熟悉些罢了，但愿能帮得到你。 A:谢谢，我听说你从事房地产销售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了!你们现在在销售哪个楼盘喃？这个楼盘怎么样？ B：这段时间在城南销售滨江花园，这个楼盘不大，快卖完了。 A:那帮我推荐一下你们下一个项目喃?你们公司的实力怎么样?在成都开发的项目多吗？ B:下一个项目好像还没有谈好，我们公司是个私人企业，老板有一些背景。但目前开发的项目不多，我到这个公司已经有两年了，算得上是老员工了。 第三步：怀疑他 A：不会吧，那你们这个行业还是很难做长久！ B：………… 第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心 有节奏的匀速前进是管理的最低成本 剧 本 概 要 职 业 分 析 优势 职 业 分 析 1、行业差距大； 2、个人发展受限于公司和行业发展； 3、难确保收入和职位兑现； 4、缺乏团队协作精神； 5、无完整的生涯规划； 6、无系统的学习机会； 7、收入成长性、累积性差； 8、替代性强，成长性差； 9、某些销售行业无持续性，受年龄限制 增员点 预 估 问 题 突破点—— 工作的持续性和未来发展前景 电话约访 增员面谈路线图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 寒喧开门 激励促成 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 推、拉两度促成 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 跟踪 以需求点为导向 寒暄开门五步曲 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 流程一 第一步：赞美他 目的：拉近距离，让对方喜欢你。 第二步：高估他 方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 A：你做得这么好，这么能干，你可能都做到管理层了，收入肯定很高很有保障吧？ B：唉，你对房产行业不了解，我们售楼小姐很不稳定的，有楼盘卖收入就高，如果接下来没有项目很多人就到其它公司去了，私人老板不可能把我们养起。 A：哦，我听说国家对房地产公司开发政策要求越来越高，而且成都的房产好像被外来的实力雄厚的房产公司占据主要市场，要拿到一个好的项目可能不容易吧？ B：现在房产公司都拼实力，靠关系，国家又有一定的限制，所以你投资都要考虑大楼盘、开发实力较雄厚的房产做投资。 A：李丹，那你为啥不到大的有实力的公司去呢？ B：我现在年龄已经不小了，让我去应聘销售人员没太大意义，应聘销售经理又没有关系.这家公司也熟悉了，在待两年再说吧。 A：对了好像你们这个行业比较受年龄限制，我看到很多楼盘的小姐都好年轻哦！我有几个朋友就是成都市最早一批售楼的，除了一个能干的现在转到管理层，其他的都转行了。象你的业绩又好，在你们公司的资历又长，你们老板肯定对你有更高的规划吧? B：这个我不清楚，一般老板不会考虑到我们身上来。对于售楼小姐这个群体来说就是铁打的营盘流水的兵，没得了又招就是了。 提问方式——反问 A：你想没想过自己30岁以后怎么办喃？ B：现在房地产还可以，再挣几年的钱再说。 A: ………… 第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境 A