绝对经典_MBA培训_市场营销管理(86页)(一).pptVIP

* EMBA 核心精华课程  市 场 营 销 管 理 （创新，策略，系统与技巧） * 提升一线”经营销售管理”业绩的问卷 1．您认为影响及提升营销业绩最重要的因素为何？ （各种合理因素都可以/也是影响客户需求的原因） ? 2．您认为您的企业营销及管理工作遇到的最大困难为何？ (包括企业内部及市场的外部问题) ? ? Eric “市场营销管理”是先“经营/道”找出和分析判断企业的内部管理和外部买方 市场的各种困难以及问题，然后再想具体“销售/术”办法或技巧加以解决” 营销: 事先全面解决销售成交难题 (找理由/市场/做品牌), 销售: 找顾客去说服! “买方时代”的生意经：顾客购买与否的原因--经营？让顾客购买的办法--销售？ “营销”重“理论及原因”! “销售”重“实践及结果”！ 理论和实践要结合！ 企业业绩 = 营销理论原因的思路创新智力 X 销售一线实践的细节坚持努力! （”硬销陷阱”: 不先了解市场情况就盲目的硬生产, 硬销售. ） 经营: 洞察需求, 满足消费. 管理: 发现问题, 解决问题. 业绩: 满足消费, 解决问题. “营”的人动脑要懂“销” “销”的人动手要懂“营” 先“营”后“销”, 以销定产 * 调查/ 了解，沟通，服务，满足客户 5Q: IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH (人情/ 顾客/关系/交情/感觉/信任) 国家社会文化背景 ( 国情/体制/习俗 ) 政治法律，经济，科技，人口结构，地理环境 Change Condition Commodity 商品 / 特色 / 行业 Company 品牌商/ 实力能力 Competition Customer/Consumer 顾客 / 消费者 / 工商业者 市场竞争 动态变化 市场情况 生存及生活背景环境衣，食，住，行，安全，健康，教育，娱乐，美丽…..形成顾客需求根本因素 业绩 ￥ 销 售 经营环境分析战略/计谋( 国情/天时/ 国家) 市场经销促销战术/ 计划(行情/地利/市场) 客户沟通服务战斗/ 技巧(人情/人和/客户) 全程管理控制 影响一线销售业务的因素是多样性 及动态性的, 所以业务具体的办法及 技巧都是因....而….的思路分析结果. 买方时代经“营销”售基本原理 一线销售只能解决人(顾客)的问题，不能解决市场，企业，环境的问题 * Eric 神舟7号 太空足迹 中国的科技绝对不落后! 中国会做火箭引擎，不会做汽车引擎 中国缺得是 市场营销概念及专业经营管理人才 中国”硬件能力”可以 令美国都”望尘莫及”, 缺的是”人文性软件” 缺乏对管理人才的重视！ 不缺本事 缺重视！ 人文科学的活学活用! 中国现正在进行第二次探月工程， * Eric 政治, 法律，经济, 就业，科教, 人口结构, 文化观念, 宗教习俗，地理环境，环保意识 胡锦涛时代 ! 以人为本! 和谐社会! 销售 机会看市场环境好坏 ! 市场 好坏看国家社会环境 ! 企业的”政治”及”公关”要做好! 每年还要留意两会的新动向! 金融危机后，欧美先进 国家都在逼人民币升值 阅兵的使命感令阅兵空前成功! 奥运和世博更令全世界惊叹中国 在当今国际、国内政经形势下，中国政府“深化改革开放”的时候到了！ * 经济/政治健康发展 13亿 人口 市场“眼光”判断! Eric 国民经济收入GDP 对“轿车”市场 经济好坏和收入分配, 对很多行业消费能力都有很大影响 ! 要了解中国市场并不容易, 往往有很多潜规则! 潜台词! 富有中国特色的社会主义市场经济初级阶段! 如果想在中国经商成功，就必须 了解这里的文化特点和商业历史. 人民币升值和金融危机令 09年GDP就破3000美元! 中国