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中央空调营销入门指南 嵇成峰 一、如何寻找大型中央空调项目？ ? 1、了解该市有几个区、县, 分别是什么, 经济最强的区县是哪一个，最差的是哪一个。 ????2、了解该市环保要求，锅炉是否取消，在市区常用的能源方式有几种。 ????3、了解当地人对中央空调的认知程度。 ????4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么问题可用于批驳对手或应付用户的质问、咨询，显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的客户网络和资源，这是非常直接有效的策略。知己知彼，百战不殆。  二、如何寻找小型机组项目？ 1、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间 。 ??? ?2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法同上，若用户不放心，视影响大小，可做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。  三、如何寻找户式中央空调项目？ ?1、目标客户：市边缘的别墅、独院、小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。 ????2、如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过的客户的朋友同事联系。 ????3、竞争对手：搞清楚本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。 四、怎样发展市代理商？ ????1、 在中心城市寻找销售、安装空调、暖气的门店、安装队、空调公司，了解其业务状况，存在的问题，对本公司产品的了解程度、兴趣点、疑惑点，请教其对本公司产品的市场预测、建议。 ????2、 讲解中央空调的特点、本公司技术支持及利润诱惑，督促其试做本公司产品项目。同时传授此类项目的工作方法，避免因其盲人瞎马，而影响其自信和兴趣。 ????3、感叹其目前的成就来之不易，请教其当初从事目前工作的起因，诱导其讲述以往的辛酸历程，可有助于拉近感情，成为知己，从而接受你的建议和引导。邀请其到公司参观、考察，有助于其全力以赴从事此项目。 ????4、根据其特点和实力，引导其偏重某一种机型，从而有意培养不同产品的经销商，保持立体的工作系统。 五、怎样与设计院保持联系？ ????1、拜访当地设计院所的暖通空调设计师，介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响，以引起对方的兴趣和重视。 ????2、说明本公司不同产品的用途和特点，请教其对上述产品的市场前景预测和建议，突出其专家身份，并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规矩给以酬谢，具体到项目时再详细确定。 ????3、强调在工程设计时，可由本公司设计人员代为免费设计，拷盘后由其统一完善。 ????4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察，有助于增强其对本公司产品项目的了解和认同。 ????5、保持联系，定期拜访，在重要节假日给与问候，可送一些小礼品，力争做长远朋友。 六、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户 ？  ??? ? 1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。 ????2、翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录。 ????3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户。 ????4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系，从中获取信息。 ????5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。 ????6、从发展的经销商、合作伙伴中；找各种工程公司。 ????7、从政府文件中寻找客户（如招商引资年鉴、投资项目总汇）。 ????8、告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息。 ????9、找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户。 ????10、参加招商洽谈会。 ????11、跑在建的工程。  用户的满意是汀普莱斯的发展 * 亚洲发展商:南京汀普莱斯电器有限公司 亚洲制造商:上海瀚艺冷冻机械有限公司 “销售难做，做销售的太累了！做技术的人看到我们赚的钱多心里就不平衡，但是他们哪里知道我们的辛酸？如果我有技术专长，我倒更愿意去做技术，而不是做销售。”这样的感叹听到很多！????的确，以走工程路线为主的中央空调销售是不好做的，尤其是在中国这样的国情下，“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“游戏规则”，质量与价格很多时候并不能决定什么，按规矩出牌者往往吃亏，这些都让传统的市场营销人员感到十分无奈，更让技术出身的销售工程师感到手足无措。 ????所谓会者不难，中央空调销售的难做可能正是因为我们没有掌握正确的方法。中央空调的营销还是有很多的技巧可循的。事实上我们也看到不少销售人员做得非常成功，不但可以出色的完成销售指标，职位和薪水的提升也是十分迅速。那么他们