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企业营销十一个“谋”道 　　企业的营销之道，有如用兵，制胜之道，在于用谋。企业如何用自己的谋略成为商战中的赢家，就成为评判它高明与否的标准，也成为它生死存亡的尺度。具体来说，营销谋略之道可以分为：道谋、文谋、奇谋、借谋、弃谋、逆谋、速谋、专谋、大谋、全谋和不谋而谋。 　　 　　第一刘基：道谋 　　战略高度，观念制胜。 　　 　　战争要谋道，得道胜。孙膑说：“以决胜负安危者，道也”。营销也要谋道。政治与战争中的道是政治原则、观念形态、思想体系，而营销中的道则可理解为观念。只有营销观念对头，企业才能兴旺发达，才能在竞争中获胜。 　　作为一种社会现象，不可否认，国内仍有许多企业是没有“道”的。很多企业仍然抱着一种从自我的角度出发，而不顾及顾客的感受，或者虽然考虑到了顾客，却又没有考虑到公众的利益，或死抱技术情结，以为技术最先进的就是最好的，而不以市场为导向等等。 　　20世纪80年代以来，中国从计划经济过渡到市场经济，短短的20多年，中国企业的生产观念、推销观念及营销观念，能否与时俱进，跟上潮流，能否按道行事，替客户行道，决定了企业在行业中的地位乃至生死存亡。 　　福特汽车刚开始生产时，“不管顾客喜欢什么颜色的汽车，只生产黑色的汽车”，因为当时它是老大，产品供不应求，顾客没有太多选择。随着大量竞争者的加入，顾客转而投向其他厂家的怀抱，导致福特差点倒闭。后来福特坚持“顾客喜欢什么颜色的汽车，就生产什么颜色的汽车”，做到以客户为导向，以市场为准则，福特又起死回生。 　　 　　第二谋：文谋 　　文化取胜，精神为本。 　　 　　名牌的背后是文化。文化承载越大的项目，其效益释放量就越大。没有文化的军队是愚蠢的军队，愚蠢的军队不可能战胜敌人；没有理论指导的企业是盲目的企业，盲目的企业不可能走到胜利的彼岸。 　　一个百年企业之所以能够存在百年，是因为有一种精神在支撑；一个强大的组织之所以强大，是因为有一种文化渗透在其中。海尔的文化和精神是创新和服务，故它能制造出手搓式洗衣机，也能制造出能洗地瓜的洗衣机，还有因为汽车坏了，送货人员用肩膀扛几十里，也要按时送货的美谈。诺基亚的文化和精神是科技以人为本，所以诺基亚的产品总是那么人性化，并不因产品的高科技而离大众太远。菲利浦的文化与精神是不断进取，总是“让我们做得更好”，好中求好，精益求精。这三家企业都是因为有了一种文化和精神而成为名扬世界的企业。 　　 　　第三谋：奇谋 　　奇谋之道，贵在以小博大，突破一般思维，出奇制胜。 　　 　　常法为正，变法为奇。奇正运用贵在灵活，旨在取胜。企业要生存，要发展，就必须谋变，以变应变制胜。变，离不开奇正之术的运用，攻其无备，出其不意，以此争取经营上的主动、市场竞争中的主动，如产品出奇，销售出奇，经营之法出新等。 　　当别人还在为汽车的速度而津津乐道的时候，莱特兄弟却造出了飞机；当别人还在店铺里卖书的时候，亚马逊却出奇不意地在网上售书；当别人还在电视上花重金宣传自己产品的时候，富亚涂料却制造了总裁喝涂料的事件，使其环保性名闻天下；当别人都在出大量的资金抢夺货架位置时，成长快乐却把产品包装设计成到处都可以悬挂的样式，见缝插针，处处都变成了他们的货架……。这些企业之所以获得了极大的成功，关键在于他们先人一步，突破一般思维，以奇变制胜。 　　 　　第四谋：借谋 　　借谋有借名、借资、借智、借道之说。 　　 　　借名追求，以最低成本提高知名度。在品牌命名上的借名：蒙娜丽莎磁砖因为借了这个美丽的名字而降低了传播成本，因为一看就能记得住，它天然就是个名牌。借赞助著名的活动而一举成名：健力宝通过赞助奥运会、亚运会而一举使一个名不见经传的小品牌成为家喻户晓的大名牌。通过借名人之光而闻名：虽耗资无数才买来国际巨星巩俐的回眸一笑，但最终却让美的成就了上百亿的无形资产。 　　借资之道亦有多法。一为贷款，借鸡生蛋。日本、韩国的许多企业就是通过贷款方式成为巨无霸式企业的。二为合作，引进外资。20世纪80年代就产生了大量的合资合作企业，在一定时期还成为了中国企业楷模。三为上市，合伙生蛋。既能弄到钱，又不用给利息，亏了还有人分担损失，何乐而不为? 　　借智之道，其实早就有了，最早恐怕要追溯到商代末年。那时候，文王、武王借姜子牙之计而灭商纣。其后，春秋战国的各种谋士粉墨登场，各国均借其智慧而欲争霸天下。再后又有刘备借诸葛亮、唐太宗借徐茂公、朱元璋借刘伯温之智的事。近年来各种咨询公司更是如雨后春笋，一拥而出。借智之事，如同家常便饭了。 　　借道则是借人之渠道。其方式有两种：一是甲厂家通过乙厂家的产品渠道推广自己的产品。一般这种方式的前提条件是两家产品应为互补性而非竞争性，如某氧吧厂家成功地通过空调厂家的渠道销售自己的产品。另一种方式最为普遍，