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第一章什么是推销 ◎讨论： 推销是什么？（商） ①耍嘴皮子、吹牛；②高明的骗术；③跑腿、交际；④说服、鼓动；⑤卖东西、让顾客掏钱。 狭义是营销组合中的人员推销，指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使顾客采取购买行动的活动。 广义是人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。 推销特征：（东） 宗旨：推销是以满足消费者需要为中心，以顾客需求为导向的。 核心：说服（如何说服比你有成就的人？与高手过招？） 过程：是一个系统活动过程。（寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈），各阶段交叉渗透 地位：是整个营销活动中必不可少的组成部分。 ◎作业： 你之最： 你最崇拜的推销员？ 你最感兴趣的书、事情（难忘的经历）、运动、故事…… 你最喜欢做的事情？梦想？担忧？最想从事的职业…… 你最能打动人的一番话？ 推销作用与目的（谈） 推销作用： 推销目的： 考虑因素 是企业实现销售的关键 是买卖关系的桥梁 是对付竞争的砝码 是信息传递的载体 寻找顾客 传递信息 推销产品 提供服务 收集信息 分配资源 企业营销目标 顾客购买行为 企业促销策略 市场供求局势 推销原则：（东） 需求第一：指南地毯、闹钟枕头 生活资料购买动机：生理动机（马斯洛）／心理动机（感情、理智、信任）可总结为便利、审美、好奇、惠顾、求实、偏爱、从众、求名、特殊、求廉、习俗等11种 生产资料购买动机：低价、求优、关注服务 互惠互利：双赢；JEB法 性质（Just fact） Explanation） 长处、优点（Benefit） 槌子的手柄是六角形的 容易握牢，不易滑动 钉钉子较准 低脂的牛奶 因而不会发胖 能获得营养及苗条 ◎电动剃须刀 ◎某品牌方便面 以诚为本：守时守信；陈述有理有据；内行而专业化；诚实而直率；使用行话；展示自己的才能；关注顾客的特殊需要与利益；友好和善以礼待人；建立共同基础。 说服诱导：注重说服技巧的运用，关注顾客购后感受。 ◎讨论：对几种顾客的诱导法 对诱导有反感：观察、气氛、逻辑；切忌多说话，不能勉强诱导 怕暴露自己弱点：冷漠；要善于识别、交际；利用他们的自尊心； 爱追根究底：耐心倾听、耐心解答、力求确切 见异思迁：介绍商品的特点、价格、质量外，还要对周围的人进行诱导，制造气氛，利用周围的人认同影响购买者 推销观念： 传统销售观念：以企业和产品为中心，产品是“卖出去的”而不是“被买去的”。AIDA模式、DIPADA模式、GEM模式、FABE模式。 现代销售观念：以顾客为中心。从事销售工作时不再只局限于产品的推销，而是从识别顾客的需要出发来推销企业的产品。 ①买卖双方互动观念：顾客是否购买所推销的产品，一方面取决于推销人员的销售技巧，另一方面取决于推销环境影响，取决于双方是否有相应的信息和心理互动。问题式、利益式、咨询式。 ②买卖双方组织联系观念：买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织的行为。 ③关系销售观念：许多买卖在某种程度上是以友谊和信任为基础的，销售人员需要与每一个可能对购买决定产生影响的人发展私人之间的友好业务关系，在达到与客户建立起长久关系的目的，在此基础上使公司、销售人员本人和顾客都受效益。销售以服务和价值创造为基础，注重于解决方案与建立长久关系之间的整合。双赢销售模式、合作销售模式。 补充材料：推销方式：（谈） 单个推销员对单个顾客 单个推销员对一组顾客 推销小组对一组顾客 推销会议 推销研讨会 网络推销 直复推销 第二章推销准备 推销准备：指推销洽谈前的一系列准备工作。 推销准备的内容：①熟悉推销品的特点； ②掌握竞争对手的实力及竞争策略； ③做好专业推销员的基础准备； ④掌握推销品的市场竞争动态； ⑤掌握顾客的需求与购买力； ⑥做好推销工作计划； 2－1专业推销人的准备： ◎课前调查：推销员专业情况调查 推销员的素质与能力： 思想素质、文化素质、心理素质、身体素质 语言能力、社交能力、洞察能力、应变能力、处理异议能力、创新能力 日本汽车推销明星的推销原则：热情、忍耐、勤奋、人生目标 内心的准备： 以成为一个TOPSALE为目标 在专业的推销为荣：有意志力及责任感达成公司的目标 对自己做好的计划一定彻底执行。 今天的目标一定今天完成。 目标未达成不诿过于外部环境或他人。 具有只要努力去做就能成功的挑战精神。 随时能掌握市场状况。 每次的客户拜访都有明确的目标。 随时保持高度的热诚及诚意。 具有开放的乐观的心胸。 能让不同的对象，容易接受您。 您的事业推销技巧能让您顺利的处理推销以外的沟通、谈判、人际关系、处事、做人等。 二、推销员的形象与礼仪： 穿着打扮：头发、耳朵、眼睛、鼻子、口及牙齿、胡子、手及指甲、衬衫领带、西