让好习惯助力成功.pptVIP

听众错位 应该与上司沟通的，却与同事进行沟通（传递负面信息） 应该与同事沟通的，却与上司沟通（告黑状） 应该与自己上司沟通，却与旁部门上司或越级沟通 越级汇报（不是申告） 应当对内沟通却成为对外沟通（家丑不可外扬） 实际例子 竞争对手的传言 项目干系人的混乱 发送者常见问题 准备不充分（为了去而去） 沟通前没有沟通计划，心中无数。如沟通目的和效果、主要内容、如何展开、如何结束、如何总结等等。 资料及现场状况准备不足。沟通遇到挫折会感到措手不及，思路混乱、忙于应付、临时找答案甚至轻易承诺。 危机公关 直接道歉 温和解释 补救措施 发送者常见问题 表达不当 口不择言（欣赏？） 态度张狂，具有侵略性（不用我的，便。。）；或过于谦虚，无法传递信心（大忌） 没有建立信任，直接进入主题，沟通缺乏基础（三一通讯的例子） 发送者常见问题 不注意听众反应 缺乏情绪敏感度 缺乏社交敏感度（对方不断看表或不断调整坐姿） 只是单纯想灌输，不重视他人要表达的想法 发送者常见问题 集中精力 排除干扰，积极投入（听话听音）例资质不够） 随时提醒自己交谈的目的 开放的姿态 克服自身偏见和情绪 不要急于判断 倾听的技巧 开始话题时问题不要太大，要问小YES的问题 用开放式问题了解详情 用封闭式问题引导谈话方向和结果 发问的技巧 ? 一位人事部门主管想要了解最近半年来人员的离职状况，交待一名员工统计离职数目，请他三天后报告。三天后接受命令的的员工向主管报告半年内总共离职30名员工。主管接着问他各部门离职的人数有多少，不同年资的离职人员各有多少，男性、女性各占多少人，这位员工一概答不上来，主管不悦地说，我给你三天的时间，你只给我统计一个总离职人数啊！ 问题出在哪里？ ? 沟通的最高境界是 说要说到别人很愿意听 听要听到别人很愿意说！ ——卡耐基 沟通的四大原则 ?准确性原则：（对不对） ——表达的意思要准确无误 ?完整性原则：（全不全） ——表达的内容要全面完整 ?及时性原则：（快不快） ——沟通要及时、迅速、快捷 ?策略性原则:（好不好） ——要注意表达的态度、技巧和效果 人际交往中的语言沟通 ?沟通漏斗 想表达的100% 表达出来的80% 理解的100% 听到的60% 记住的20% 执行？% 传递信息的你 接收信息的人 ?某机构的调查 组织内信息的传递及流失 职位 总经理 原始信息 流失率 常务副总 行政经理 部门经理 主管 员工 100% 66% 34% 56% 44% 40% 60% 30% 70% 20% 80% 高效的语言沟通 现场思考 ——为什么会人微言轻？在职场上的意义何在？ 客户分析方法 客户分析的方法： 组织结构 关键人物 应用及项目分析 竞争对手 作战计划 客户分析方法 客户组织结构分析： 例：XXX大学 校长室 国资处 （设备处） 财务处 计算机系 图书馆 。。。 职责 。。。 客户分析方法 问题： 以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。 客户分析方法 客户关键人物分类： 校长 XX处长 XX科长 XX工程师 形象层 决策层 实施层 使用层 客户分析方法 客户关键人物分析： 形象层 决策层 实施层 使用层 价值取向 学校地位 领导认可 把事做好 方便好用 让好习惯助力成功 习惯是种可怕的力量 亢奋保质期？ 心动不如行动 MBA的精髓：职业规划：自我认知-确实目标-实践中调整-实现目标 列好计划，目标管理 学习正确的方法，保持，使之成为一种习惯 （炒股在于变，也亏于变，习惯使然） 销售是公司的灵魂 所有的价值都是通过交换而来，交换的过程就是销售 所有的环节都为了销售成功 只有销售了，才是成功 销售的含义 平等的交流，把对方需要的需求尽可能完美的实现，是一种主动的交换。 一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。 个人收入与知识的关系 斯坦福大学的研究成果 一个人的收入只有12.5%由他的知识决定，87.5%由其处理人际关系的能力决定 卡耐基基金为期五年的研究 一个人获得工作，维持工作，提升工作15%取决于他的知识，85%取决于他与人打交道的能力 我们先了解些宏观理念上的东西 如何与客户交流 销售员的能力要求 销售员如何挖掘需求 销售员的基本素质 销售的分级及能力要求（努力方向） 实现与客户的交流 尊重客户 客户认识到认知的过程 好感、信任感、能力认可、公司认可 情感和权益的结合 平等交流相互合作是最高境界 能力要求 从管理的角度看问题 充分了解业界 充分了解学校及主任的需求 能有效地调动公司资源 有危机处理的能力和权力 挖掘需求 发现问题