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发 展 客 户 目 录 OKCT竞争营销“四步法” OKCT竞争营销“四步法” 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 演 示 技 巧 在演示过程中，将目光在每个听众身上停留一下，将取得很好的沟通效果。目光移动过程中要稳，不能有“飘”的感觉，同时将目光移过演示现场的所有地方，尤其需要关注后面距离较远的听众。 演 示 技 巧 演 示 技 巧 灵活使用不同坐姿：三角形坐姿（劝说、模仿、善意） 直线坐姿 （施压、威慑） 直角坐姿（难言问题压力转移、轻松回答） 演 示 技 巧 演 示 技 巧 在演示过程中，适当移动可以放松和舒解紧张情绪，通过走近听众减少隔阂感，在提问或者回答问题时，可以走向听众，同时步态要坚定，不要显得举棋不定或犹豫不决。 演 示 技 巧 7.语言技巧 演 示 技 巧 8.合理使用视听辅助材料 演 示 技 巧 演 示 技 巧 座位安排4 适合听众参与，搞室内活动 座位安排5 适合大型会议，相对死板 座位安排6 适合大型宴会型的推广会议 座位安排7 适合更大型的上市会或新闻 发布会 会场座位的八种常用摆放方式 座位安排5 座位安排4 座位安排6 座位安排7 2、演示前的分析工作 在为演示做了充分的准备工作以后，演示者的自信心初步树立，就可以开始沿着正确的方向和思路来具体的准备一个演示了。演示前的分析工作包括演示的目的和对听众的分析，这两者是相互关联并需统一考虑的。 提供各种信息 说服听众 采取行动 激励听众 积极参与 设立 演示 目标 （1）演示目标要明确具体，不要因为模糊的目标使材料准备失去方向，出现听众茫然，演示者慌乱的局面。 （2）分析目前的形式，比如考虑现处于销售进程的哪个阶段、客户行业特征是什么、目前阶段客户最为需要的是什么等，确定一个可以通过努力达到的目标。 （3）因为时间等方面的限制，演示内容应该合理选择和应用材料达到目标。 2、演示前的分析工作（1/2） 听众的 期望与兴趣 听众的层次、 学习习惯、 知识和技能 听众数量 分析 性别、年龄 职位级别、权力、民族、宗教分析 听众的背景（行业、文化背景） 听众的需求 2、演示前的分析工作（2/2） 听众 分析 3、材料准备 突出优势 淡化弱势 抓住机遇 减少威胁 基本原则 （SWOT） 公司内部文件 自己的经验 知识积累 媒体出版物 互联网等 材料来源 3种字体 3种字号 一种字体颜色 1种格式 遵守“3+3+1+1” 原则 4、演讲结构 开场白 主体 结束语 开场白要简短、生动，应该唤起听众的注意和兴趣。 可以是热点话题、行业热点、轶事趣闻、幽默笑话、Internet等 要点 内容 欢迎词或致谢词 自我介绍 建立默契 陈述目的 日程安排 切入主题 主体是整个演示内容的核心部分，内容设计要有条理，循序渐进的展开。 使用不同的演示技巧表达方式重复关键的信息点，促使听众集中精力，同时使听众能够把握整个演示的进程 给演示作一个有利的总结是相当重要的，因为它能帮助听众形成最后的印象 概述 要点一 支持性信息一、信息二。 要点二： 支持性信息一、信息二。 回顾日程安排 提问和回答 再次感谢 留下联络方式： 5、建立演示的可信度（1/3） 循序渐进的可信度 演示的可信度是随着演示的开始而逐渐提高和降低的，包括下面三个过程。 最初的可信度 取决于公司的信誉、演 示者的信誉以及听众所 了解的有关演示者和演 示内容的任何内容。 动态的可信度 听众在这个阶段会不断 评估演示者的可信度。 最终的可信度 在听众的参与过程中 逐渐形成。 发生在演示过程中 发生在演示之前 存在于演示结束 5、建立演示的可信度（2/3） 可信度 要素 演示 进程 演示人 员态度 演示人员个性 演示人 员技能 演示人员动机 关注内容 而不是 形式或技巧 前期充分准备 强调有备而来 应对紧张 5、建立演示的可信度（3/3） 如