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大客户销售问题探讨 张广森 学会一样东西要了解事情的全部 大客户销售-解决方案的销售 解决方案的销售是一个过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题。顾问式销售 如何做到受人尊重的销售 必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西 找准你的目标客户 针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标客户。 你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。 近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜力的目标客户。 对服务的要求适合我们公司来完成。 销售漏斗简表 谁是 “P”客户 (5W+2P) 为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ) 谁 是 “I” 客 户 客户真正进入考虑期 正式开始比较入围供应商的方案 有较明确的项目时间表 订 单 PAIN + VISION + POWER = SALE 购买三步曲进程中的心理曲线 一、 定义需求阶段 购买三步曲进程中的心理曲线 VISION CREATION PROMPTER 购买三步曲进程中的心理曲线 客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表 关于 “ FOX ” 必须的角色 对象 发展技巧 注意他 成为决策者及其家庭的朋友 关于 “资源” 的调度 合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色 关 于 方 案 书 是时候吗？ 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制 关于方案书的制作 收集客户书面资料 调查主要部门应用需求 总结客户需求特点 了解竞争对手 利用公司方案模板 针对性的解决方案书 慎重功能描述及报价 慎重二次开发及服务承诺 关于方案书的制作 关 于 产 品 演 示 明确演示目的 准备剧本 (对象、内容、演员、….) 公司的介绍 产品原理及体系的介绍 服务体系的介绍 实际软件功能演示控制 演示后评价和控制 决定生死的比较表 购买三步曲进程中的心理曲线 面对风险异议 坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 让客户感动 适当的 “暗示” 关 于 “ PUSH ” 时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “PUSH” 的 “度” 目标客户 (6W+2P) 为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ) 为什么应该是我们的？ 总结：怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 产品销售的基本原则 不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的 “开药方”前必须先诊断 客户购买的 “三阶段” People buys from people Power buys from power “产品” = 买家的“想象” 你不能去卖给不买的人 成 功 销 售 的 要 素 销 售 技 术 销 售 过 程 中 的 一些重要的销售技巧 如何发现目标客户 我们客户的介绍 分析本区域内的可能对象 电话拜访 会议接触 展示邀请 政府、团体及其它机构介绍 重 要 的 三 封 信 项目计划 (设计销售过程，建议的时间表) “建议书(方案书)的说明” ( 巩固“VISION” ) WHY 金算盘 ( 营造好的商务谈判条件 ) 关 于 拜 访 “POWER” 分析 白纸黑字， 一诺千金！ 不仅仅考虑今天 要考虑明天和后天 方案书基本构架 做正确的事，(战略) 正确的做事！(战术) 考虑因素 公司A 公司B 公司C 谁做？ 时间？ 怎么办？ 三、判断风险，实施采购 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如