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新时代营销管理课程 题纲 新时代营销管理课程 在经济变化迅猛且客户消费意识提升的变化下，此课程将使经销商理解该如何完成新的决策并且让新的技巧及制度，使经营者可以使用此工具管理日常销售，透过新时代营销管理课程的导入，让经营者的观念正确及知道如何使用新兴的营销工具进行销售，大大的降低营销成本，并且透过新的市场营销技巧掌握客户的购买习惯，以提供经销公司下订单时的正确参考 经济环境的变化特点 经济环境的变化特点 经济环境的变化特点 新经济环境下所倡导的营销理念 新经济环境下所倡导的营销理念 新经济环境下所倡导的营销理念 什么是4C？ “把产品先搁到一边，尽快去研究消费者需要什么与想要什么，了解需要与欲求（CONSUMER WANTS AND NEEDS），不要再卖你所能制造的产品，要卖消费者所确定想购买的产品。” “暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与所须付出的成本（COST）。”　 “忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便（CONVENIENCE）以购得商品”。　 “最后,请忘掉促销。在二十一世纪，正确的词汇是沟通（COMMUNICATIONS）”。　 　 新经济环境下所倡导的营销理念 我们该做什么来符合4C？ 需要与欲求（CONSUMER WANTS AND NEEDS） 成本（COST）　 方便（CONVENIENCE）　 沟通（COMMUNICATIONS） 新经济环境下所倡导的营销理念 eMarketing与20世纪的营销比较，在环境方面有以下重要区别:?市场环境改变：信息时代，互联网环境?媒体变化：从电视、报纸、广播等传统媒体转向 互 联网 成为主要的新媒体?消费者不同：新世代; 从大群体营销转向个体营销?营销职能外部化：顾客成为 “兼职雇员”，不是被动 的，而变成主动参与营销活动必要的合作者 新经济环境下所倡导的营销理念 互联网营销（eMarketing）与传统营销相比较 ,树立了何种新的规范？ 1、网络社会的竞争优势不是来自垄断的技术，而是 来自吸引和保持顾客的能力?。2、靠极显著减少交易成本而增强竞争优势。 3、全新地再造通路、物流、供应链的流程?用虚拟过程消灭库存。? 4、顾客参与及互动合作的新的营销理念及运作? 5、颠覆了与顾客沟通和建立关系的传统手法? 新经济环境下所倡导的营销理念 eMarketing能给营销者带来的利益是： 1．快速调整适应市场环境：公司可以迅速增加产品供应，更改价格和规格。?2．降低成本：网上营销者避免维持一家商店的支出和租金、保险和设施成本。他们可以以低于打印和纸质目录邮寄的成本提供数字目录。利用互联网，采购代理可得寻找最好的供应商和价格。?(我们如何去做)3．建立关系：网上营销者可以与消费者对话，了解他们的需求。?(我们如何去做) 新经济环境下营销手段和营销模式 培养忠实顾客 品牌忠实度是市场拓展的基本前提； 影响品牌忠实度的主要因素如下： 知名度，质量，服务，购买便利性，沟通程度。 留住最优顾客。?(我们如何去做) 新经济环境下营销手段和营销模式 留住最优顾客 营销市场中顾客开发分类结构 营销市场中顾客开发分类结构 营销市场中顾客开发分类结构 营销市场中顾客开发分类结构 营销市场中顾客开发分类结构 营销市场中顾客开发分类结构 营销市场中顾客开发分类结构 营销市场中顾客开发分类结构 营销市场中顾客开发分类结构 营销管理的销售工作例会制度 营销管理的销售工作例会制度 晨会的内容(激励) 全体集合、互相问早、清点人数 做早操或喊口号，检查仪容仪表及精神状态 销售服务店的各项政策、信息的传递、落实 优良事绩或绩优人员表扬 今日工作目标及任务的重点交代 礼仪训练、问候语演练 时间：15分钟至30分钟 地点：展厅 人员：全体 主持人：销售经理（或主管） 准备工作：在晨会之前，完成整理环境、展车等各项内部事务 营销管理的销售工作例会制度 夕会的内容(反省) 全体集合、互相问候、清点人数 检讨当日工作，并确定次日工作重点，落实到个人 销售顾问填写/确认顾客资料，并由销售经理或销售主管审核，提出意见 根据每个销售顾问的工作情况，相互沟通交流，并由主管提出支持或回访 针对保有及意向顾客情况、新产品知识、竞争对手动态、应对话术进行强化训练 选择一至两名销售顾问进行每人十五分钟的个别辅导，并协助其提升销售能力 时间：一小时以内 地点：会议室 人员：全体（正在接待顾客的销售顾问可免参加） 主持人：销售经理（或主管） 准备工作：通过展厅观察、走动管理、与顾客交谈、