AIG如何有效推行及管理电话推广活动.pptVIP

精密的策划及推行的十大关键 庞大的客户数据库 完善的设备及工作环境 切合的保险产品 具竞争性的保费 精密的流程 庞大的客户数据库 必须配套庞大的客户数据库，有效发挥『数量定律』的理念 推广活动的大小建议在最少一至两个月的时间，而最少的活动量平均最好保持在三到四个推广员 营造竞争气氛，提供推广员之间的业绩指针比较 适中的推广期能让推广员有足够的『学习期』提升生产力 客户数据库必须定时更新，确保电话号码是正确 可辨认电话号码的性质，例如：属于住宅的电话号码则需要调动推广员集中在夜间进行推广 完善的设备及工作环境 完善的系统设备有助电话推广活动精密的监控及专业的推行 须具备录音设备记录每个对话，以便质素监控，及提供保单电话确认左证 客户推广活动的纪录、方便进行评估客户的行为，提供研究及分析 舒适工作环境 营造竞争性销售环境重要因素 应采开放性设计，拉近推广员间距离，方便组长监察 采用『核心』座席安排设计，让正面核心推广员，带动正面的工作行为及销售气氛，提升及激发其它成员的工作态度及表现 Commitment 全情投入 Unity 同心协力 Professionalism 发挥专业 Persistence 不屈不挠 Agility 灵活变通 电话营商中心 AIG 电话营商中心 电话营商中心 如何有效推行及管理电话推广活动 电话推广活动的成功条件， 必须是精密的策划及努力的 推行互相配合而成 简便的付费方法 适当的人选 吸引的报酬 合作伙伴 推广员的队伍组合 切合的保险产品 透过电话营商中心销售的产品主要会是Guarantee Issue Offer (GIO)保证受保，或简单的种类。例如Accident Health (AH)、住院医疗/入息保障计划等； 简单的产品可以让电话推广员，利用有限的时间便可透过电话给客户解释及明白产品的精髓，增加客户投保的机会； 在现今竞争激烈的营商环境之下，要与市场上其它对手一争长短，必需要明白“快鱼吃慢鱼”的道理，才可以与时并进，成为市场的先驱。 具竞争性的保费 采用较低或小额保费类别的产品，也采用幸运数字。例如每月保费 $68.00 或 $88.00等，吸引客人注意； 另外也会尽量采用象征比较便宜的数字，例如 $98.00 和 $100.00的分别，$98.00象征便宜得多，但实际上只有 $2.00 的差别； 以上的做法，也可以帮助减少客户犹豫不定的心，从而促使客户答应投保。 精密的流程 提供即日生効的保单，给予客户实时的保障及一份安心; 客户成功投保后尽快安排递送保单，特显公司的专业形像，及对客户的重视； 质素监控及AIG 1860质素评估因素表，加上白板监控，有助跟进及改善营业员表现，从而不断提升及加强电话营业员之服务质素。 简便的付费方法 Phone-binding (电话确认付款) – 透过电话确认投保为容户提供既方便又快捷的付费方法： 使用信用咭支付保费； 使用个人银行储蓄帐户作出自动转帐的安排。 分公司、便利店及银行直接缴付保费 Autopay Rider (附加契约的自动转帐) – 如客户选择在现有保单上加附加契约，可使用现有保单的付费方法，例如现有的信用咭号码，为客户提供方便。 适当的人选 客户（背景销售法） 根据客户个人的特性从而 作出合适的产品配套; 利用客户的危机感及针对 保险需要； 我们知道客户越多的资料 ，成功投保的机会就越大 基本资料： 1) 姓名 2) 地址 3) 电话号码 进一步资料： 附加: 1) 年龄 2) 性别 销售资料： 再附加: 1) 职业 2) 入息 3) 家庭状况 适当的人选 电话推广组长 有上进心、热诚，及清晰的项目目标； 要相信保险，有能力领导及跟进电话营业顾问及其表现。 电话营业顾问 要相信保险及有上进心，可以带出保险对个人与家庭的重要些，以及『人人为我，我为人人』的信念； 必须要全情投入工作，抱着坚定的信念； 要触觉敏鋭及反应快捷； 从电话对话中，在没有面部表情的帮助下，与客人建立信任； 懂得针对客人的需要，把握适时跟进之机会，从而达到客户投保的目的。 吸引的报酬 平均收入 – 稳定的平均收入可有助保留员工，从而减低员工的流失率，以达至一个稳定的员工团队； 达到指针奖金 – 如果达到整个活动的100%或以上的指针的自豪感，就会得到奖金； 激励基金 – 利用激励基金，在组内建造一个竞争环境来刺激销售； Tele-elite – 以不同的机制和奖赏方式来奖励有杰出表现的员工； 年终奖金 – 以现金或奖品来激励员工，给予他们一种推动力，朝着一个清晰的目标进发。 合作伙伴 AIAB的现有客户； 赞助商的客户 – 我们的员工以赞助商的名义和客户沟通时，可给予客户一种亲切感；