如何把握客户购买心理.ppt

*页 2009年5月 早会直通车 肢体语言（body??language）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。 谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。当事人以下肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心境。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 鼓掌——兴奋 顿足——生气 搓手——焦虑 垂头——沮丧 摊手——无奈 捶胸——痛苦。 动作解析：轻揉鼻子 心理暗示的内容：代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时应想办法建立信任。以有效的沟通技巧，寻求共同语言? ? 　很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。” ???????? 所以你需要：? ? 　“见人说人话，见鬼说鬼话”人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流。? ? 　“多笑”不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁； 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：轻拍着手掌或捏着手指时 心理暗示的内容：代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时谈话内容该进入结束阶段了。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：客户如果握紧拳头 心理暗示的内容：这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时不要急着进入促成阶段（或身体向前表示争论） 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：抚摸后脑 心理暗示的内容：这是反对信号，这个客户不同意您的说法客户先生，有一天晚上，您做了一个梦，梦里有位神仙对您说：“您是位很好的人，所以我送您个仙桃，它能包治百病，长命百岁。”说完神仙就消失了。您很高兴。当您醒来时发现枕边真的有一个仙桃。请问，客户先生，您会把这个仙桃给谁吃呢？　　给父/母/妻子/子女。　　第二天晚上，您又梦见了这位神仙。他说：“您真是个很有孝心的人，我会再给您两个仙桃。”您很高兴。第二天醒来的时候您发现您的枕边又多了两个仙桃。客户先生，您会把这两个仙桃给谁吃呢？　　给父/母/妻子/子女/自己。　　客户先生，为什么您不把仙桃先给自己吃呢？因为他们是您至爱的人！保险就是这个仙桃，它是买给您最想帮助的人！　　没有一个人会因为买保险而破产　　但是可能会因为没有买保险发生事故而破产。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：轻拍或抚摸头发 心理暗示的内容：这是同意信号，您可以进入促成阶段了。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：张大眼睛 心理暗示的内容：这是同意的信号，促成时机已到了。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：闭缩眼睛 心理暗示的内容：这是反对信号，此时不要强去促成客户先生保险保的不是可承担的风险，而是不可承担的风险。当发生风险后，感情会随着时间的推移越来越淡，但是经济压力却会随着时间的推移越来越重！假如您出差一个星期，您会为家人留多少钱？假如您出差一个月，您会为家人留多少钱？假如您出差一年，您会为家人留多少钱？假如您出差去很远的地方，忘记了回家的路，您会为家人留多少钱？　您知道您对您的家人有多重要吗？ 。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：咬指甲 心理暗示的内容：代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易促成。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：摸着耳朵或紧拉着耳朵时 心理暗示的内容：这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：点烟 心理暗示的内容：这是绝对同意的信号，是促成的大好时机。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：当客户的太太根本不看您而低着俯视时 心理暗示的内容：表示她根本没有购买的意念?，此时不要去促成。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：抚摸着小腿胫骨 心理暗示的内容：表示正想下决定购买，此时应立即促成。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：说话而认指头或整只手遮着嘴巴时 心理暗示的内容：这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺骗你。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语