终端决胜攻略江苏市场.pptVIP

终端决胜攻略 制作人：江苏管理中心 高慧 内容 一、江苏市场简介 二、个人定位 三、导购管理 四、售点管理 五、促销及推广活动 一、江苏市场简介 1、2002年业绩回顾 2、事业部重组后月销量与终端销量比例 3、江苏市场零售结构图 结论 02年7、8、9月销售呈上升趋势，但由于淡季原因，销量下降，相信在分公司努力下，元旦期间定能提升销量，再创高峰。 江苏市场为终端型市场…… 江苏市场其主打机型为立温机…… 二、个人重新定位 我是以导购组长的身份进入公司的，直到现在的终端督导； 终端督导是公司与导购员、公司与经销商、公司与终端商的桥梁； 协助经销商、零售商做好终端、导购培训、售点布置、提高导购员素质、增强饮水机产品终端竞争力； 终端网络的开拓与维护。 三、导购管理 1、江苏终端“五好”原则： 商家关系好； 导购培训好； 展台维护好； 样机摆放好； 气氛布置好； 2、导购员的日常管理 以制度规范人， 以真情感化人， 以培训提高人； 3、导购员的培训 企业文化培训：企业自豪感； 产品知识培训：专业性； 导购技巧培训：竞争性； 工作规范培训：自觉性； 与导购员之间的互动沟通； 方法：集中培训，考核，奖罚，精神 奖励，优胜劣汰； 4、导购员销售数据分析管理 汇总每周零售销量； 产品品种分析与产品销售结构的改善； 竞争对后SWOT分析； 制作终端销量排名表； 导购员10月第2周销量排名表 5、团队激活及凝聚力的产生 鼓励团队创新，激励员工，公开表扬、现金、奖励，让其感到成功喜悦； 充分尊重个人：了解每个人，满足不同需求，营造良好工作环境；面对问题，大家集思广益，提高工和效率； 放松节泰：适当（在导购费用允许情况下）组织集体活动，以促进情感交流及保持融洽气氛； 四、售点管理 原则：统一性+个性； 将所有可用元素调动起来（资源、空间） 与相应的节假日与促销活动结合； 鼓励创新； 由省会城市向周边地区辐射； 1、展台陈列： 展台必须清洁，无灰尘，摆放整齐； 资料齐全，摆放整齐； 标价牌摆放有序； 样机内不允许放任何物品； POP必须保持平整且完好无缺，如有破旧应立即更换； 自制POP：增强产品信息、赠品信息、降价信息； 注重软文二次宣传的运用。 终端布置: 3、巡点 目的在于亲眼发现在的问题，同时有针对性地学习其它品牌或其它行业中的精髓，如产品展示方法，员工规范，礼品摆放，销售技巧等； 掌握一线信息，创造沟通机会 不拘泥于品牌和行业 带有目的性地走访 发现问题后及时修正与整改 动口+动手 五、促销及推广活动 现场推广及促销活动的组织实施、监控与效果评估； 掌控费用使用进度； 推广活动：“名机配好水”活动； 活动期间零售增长比例  江苏管理中心 高慧 二OO二年十一月 * * 6 9 华联紫金店 8 10 苏宁河西店 7 8 常州新世纪 10 7 五星镇江卖场 2 6 五星昆山卖场 3 5 五星山西路卖场 9 4 常州家电城 5 3 无锡商业大厦 4 2 苏州人民商场 1 1 苏宁淮海店 上周排名 本周排名 商场名称 2、培养导购员自己动手能力