电话销售的流程与的技巧培训.pptVIP

电话销售的流程及技巧 * 如何打第一通电话 良好的开始是成功的一半 * 第一步 策划 电话前的准备工作 * 电话前的准备工作 分析客户、准备资料 写电话脚本 建立自信心 明确目的 * 第一通电话的目的 让客户认识你，认识公司 争取面谈的机会 * 电话脚本——问题的设计 开放式问题——引出对方阐述性的回答 （获得客户更多的想法） 封闭式问题——要求对方在有限范围内做出选择。 （引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ） * 问题的设计——开放式问题 例：阿姨不用是什么原因呢？ （获得客户更多的想法） * 问题的设计——封闭式问题 例：阿姨如果你来参加了我们的健康讲座，对你来说一定会增加一些健康方面、养生方面的知识，你说对吗？ （引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ） * 第二步 绕障碍 自我介绍 电话缘由 初步探听客户信息 * 绕障碍的几种说词 以老年保健协会的名义 以客户的利益 以专家的名义 * 注意：绕障碍不要花太长的时间，主要目的是为了争取面谈机会。 * 第三步 开场白 至关重要的30秒 关键：引起对方的注意 * 开场白——切入点 健康讲座 专家 礼品 * 开场白——基本原则 输入健康重要性 强调机会难得性 * 需求确认——倾听 听比说重要 通过倾听来了解客户的需求 养成边听边记的好习惯 * 第四步 异议处理 以企业的客户为出发点，向企业决策者解释 * 异议处理 ——很忙、没时间 ——没效果 ——放信箱 ——没计划、没预算 ——不需要、不感兴趣 ——有需要会和你联系的 …… 更多 *