电话销售的流程-大全.pptVIP

电话销售流程 * 电话销售流程 * 电话前的准备 打电话时的自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑的声音 面带微笑 心理准备 * 电话前的准备 打电话时的资料准备 笔, 笔记本, 客户资料(包括公司介绍,公司电话,传真等相关公司信息)。 客户业务范围, 产品介绍,收费标准,相关公司规定, 合同成功案例,公司经营业务相关经营证书,公司营业执照复印件。 客户跟踪记录表,公司相关新闻,竞争产品公司相关信息,销售方案,聊资等 * 电话前的准备 约访面谈准备 应尽量避免给对方压力。 要营造良好的氛围让客户接受我们。重点是如何创造出个人专业魅力。 约访地点 时间安排,路线安排 准客户资源 准客户名单 面谈方案 名片 * 电话前的准备 其他 1.明确给客户打电话的目的 2.明确打电话的目标 3.为了达到目标所必须提问的问题: 4.设想客户可能会提到的问题并做 好准备 5.设想电话中可能出现的事情并做 好准备 6.所需资料的准备 7.态度上也要做好准备 * 电话前的准备注意事项 必须熟悉自己的产品 语言发音必须准确 准确搜集客户资料 * 开场白/问候 1.问候/自我介绍? 2.相关的人或物的说明 3.介绍打电话的目的 4.确认对方时间的可行性 5.转向探询需求 * 探测需求阶段 1.探询客户需求 2.清楚客户需求 3.明确客户需求 4.证实客户需求 4.确认客户需求 5.影响客户的需求决策标准 * 推荐产品 ?第一步： 表示了解客户的需求 第二步： 如何满足客户的需求 第三步：? 确认是否得到客户的认同  * 电话销售过程中注意事项 1、电话目的明确 2、语气要平稳，吐字要清晰， 语言要简洁。 3、必须清楚你的电话是打给谁的。 4、在1分钟之内把自己和 用意介绍清楚。 5、做好电话登记工作，即时跟进。 * 电话销售的“七种武器”　　 1、准确的客户定位　　2、全面的企业资料　　3、敏锐的判断能力　　4、灵活的提问形式　　5、礼貌的摆脱方式　　6、精确的人物判断　　7、合理的访问理由 * 如何做好电话营销（必备信念） 1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。 2、我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面 3、我所拨出的每一通电话，都可能为客户 4、我打电话可以达成我想要的结果。 5.我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会 6、我下一个电话比上一个电话都有进步。 7、一个感动自己的人，才能感动别人。 8、没有失败，只有暂时停止成功。 9、如果我没有得到我要的，我即将得到 更好的。 10、我会成为电话行销的顶尖高手。 * 让客户喜欢你的十种理由 一、说话要真诚 二、给客户一个购买的理由 三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 四、热情的销售员最容易成功 五、不要在客户面前表现得自以为是 六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想 七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看 八、不要在客户面前诋毁别人 九、当客户无意购买时，千万不要用销售 伎俩向他施压 十、攻心为上，攻城为下。把客户当朋友。 * 如何突破前台接待人员 一、心理关 1、突破心理障碍 （站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你） 2、注意你的语气（好象是打给好朋友） 3、将接待人员变成你的朋友 * 如何突破前台接待人员 二、技术关 1、直接称呼老总的名字 （说是老总的朋友或者客户） 例如： 销售：您好，老李在吗？ 接待：您好，您找那位？ 销售： 这不是李峰的座机吗？ 接待：对不起。这是我们工作的总机，您要找我们公司的李总吗？ 销售：是的。刚才电话掉线了，可能他手机没有电了。 接待：好的。稍等。（转接电话中） * 如何突破前台接待人员 二、技术关 2、使出怪招，迂回前进 例如： 销售：你好，转总经理。 接待：你有什么事情？ 销售：有 接待：你是哪个单位的？ 销售：我是XX。 接待：好的，请稍等 * 如何突破前台接待人员 二、技术关 3、给接待一个理由 找一个恰当的身份 例如： 销售：你好：是 大天公司吗？ 接待：是的，您是那里啊？ 销售：我是外地**过***公司的翻译，看到你们公司网站的信息，想和你们公司的老总通个电话，你们老总电话多少，手机 多少啊，他在吗？ 接待：我们老总叫，手机是**********。 销售：好的，我会跟他联系的，拜拜！ 接