营销执行力塑造的讲义.pptVIP

营销执行力塑造 * 什么是执行力 执行力就是一切都在管理者掌握之中， 就是“管到每个人每天的每件事”。 营销管理的执行力就是知道每个业务员 在干什么。 * 如何才能做好营销执行计划呢？ 一、要准确定位 二、要明确目标 三、要确定预算 四、要合理分解 五、要有效转化 六、要强化规范 七、要动态跟踪 * 完善的营销执行计划是执行力的源泉 企业执行力差的原因是什么呢？ 很大程度上在于销售人员不能正确执行 公司政策。 一方面是因为销售人员缺乏正确的意识 另一方面则是销售人员缺乏足够的专业 技能； * 执行的对象是什么？ 是计划，是方案； 仅仅依靠目标无法推动销售人员有效执行企业策略； 因为每个人对如何达成目标的理解不同采取的执行手段会因人而异，这都使目标在执行过程中存在非常大的不缺定性，从而造成巨大偏差。 所以：执行力的关键在于销售人员行为 的一致性。 * 良好的营销组织体系是强化执行力的保障 营销计划是企业营销体系运转的依据和根源，而确保营销计划得以正确执行就必须依靠组织体系的力量。 缺乏良好的营销组织体系，是执行力欠缺的另一个关键原因。 * 执行力所需要的内部环境和管理保障 一、企业总部组织职能 对企业总部的营销组织体系而言，为了强化策略执行，需要确定策略性、统筹性和辅助性三大类管理职能。 策略性职能保障整体营销计划的科学性和前瞻性； 统筹性职能保障营销计划在执行过程中得到全面协调； 辅助性职能为营销计划的执行提供后勤保障 * 执行力所需要的内部环境和管理保障 二、区域组织职能 有的企业在设立区域销售组织时，全部都是销售业务人员，这就形成了省级经理”光杆司令”的局面，根本无法做到对区域市场的精耕细作，对整个销售业务过程缺乏系统的评估和指导，造成策略无法执行到位。 * 执行力所需要的内部环境和管理保障 三、总部与区域组织之间的对应和互动 企业要求做的销售日报表，销售经理必需认真阅读，并且对于某些请求、请示、问题应及时回复和深入处理，以免造成销售人员产生逆反心理，不愿认真填写日报表，从而大大削弱了销售日报表的作用，造成总部无法从销售一线得到正确信息和思路，导致指令出现错误。 * 明晰的业务流程是提升执行力的关键 1、提炼关键业务流程 关键业务必须充分体现整体策略思想的要求，成为营销业务活动正确执行的依据。 2、确定流程核心内容 3、明确流程运作部门 4、规定流程运作时间 流程内容什么时间完成？处理内容时间应多长？ 5、确定流程评估标准 * 合理的营销绩效考核是提升执行力的动力 一、 营销绩效考核体系应该围绕企业的整体营销计 划建立 从大到小、从定量到定性、从业绩到态度 二、 营销绩效考核体系应该在机会上创造平等 公平、公正、公开 三 、营销绩效考核体系应该体现个人与团队的平衡 力求在组织中形成一种竟合关系（竞争与合 作并存），做到因团队的成长而带动个人的成长 * 法约尔的管理定义 “经营管理之父”法约尔对管理的定义是：计划、组织、指 挥、协调、控制。法约尔定义管理的五项基本职能，也是提 高执行力必不可少的。 管理始于计划，计划是管理的首要职能。对于提高执行 力而言，道理是一样的。有些企业缺乏执行力，可能源于没 有明确的目标和计划，或者目标与计划被制定者锁在抽屉里 而并非众所周知。 管理终于控制，控制就是调整目标或者采取措施保证目 标实现。由于执行过程与计划的差异，执行的中间结果偏离 计划轨道是正常现象，每当出现“结果偏离”时，“控制”成为一 项必须的管理职能。 * PDCA循环 PDCA循环包括四个环节: 计划（PLAN） 执行（DO） 检查（CHECK） 措施（ACTION） PDCA是一个闭环的系统，系统的