轻卡消费者购买行为的研究ppt51-.pptVIP

13、不同时间段用户收看电视台情况分析 * 13、消费者观看电视的电视节目情况分析 轻卡用户在不同时间段最喜欢收看的节目分别为：新闻、电视剧、电影 * 14、消费者收听广播情况分析 轻卡用户收听广播的比例较高，主要收听当地交通台。 * 15、消费者登陆互联网情况分析 … 16、消费者看杂志情况分析 由于工作性质和自身文化程度影响，轻卡用户很少浏览网络和杂志 * 17、消费者希望车辆广告包含的信息分析 在有限的广告版面上，用户最希望的车辆信息前五个的是：发动机功率、发动机油耗、车辆最大载重质量、产品图片、车辆尺寸（驾驶室尺寸，货箱大小）。 * 18、不同档次消费者希望媒体包含的信息分析 高档用户 中档用户 低档用户 不同档次用户希望广告传递的信息内容区别不大。 * 二、消费者购车过程 1、不同档次消费者在购车时对于车辆了解程度分析 不同档次用户在购车时，对于车辆的了解程度没有太大的差别， 大部分轻卡用户在购车时对于车辆都有一定的了解。 * 2、消费者购车地点 消费者购车地点主要在集中了各个品牌的汽车城中，消费者对比和挑选的余地很大。 * 3、不同档次用户购买天数分析 4、不同档次用户去经销店次数分析 单位：天 单位：次 用户从有车辆购买打算开始，到购车回家平均需要16-18天 用户在购车比较过程中，去自己预定购买品牌经销店平均次数将近三次，在这三次中，用户主要目的是了解车辆信息和谈价格。 * 5、消费者选择车辆 大部分用户在购车时，首先考虑的是个人用途，然后才考虑价格。 * 6、消费者购买过程 直接购买考虑好的品牌 事先已经定好了要买的品牌，对比后依然购买了原来的品牌 事先已经定了要买的品牌，对比后购买现有品牌 事先考虑了几个品牌，经过比较后，选择了其中一个品牌 在汽车市场现场比较购买 用户在汽车市场选择车辆时，近七成用户是在购车现场进行综合比较后才决定所要购买的品牌。用户会根据现场销售气氛、经销人员的介绍和试车感觉来决定要购买哪一个品牌的车。 * 7、不同档次消费者购买过程 直接购买：直接购买考虑好的品牌 原定品牌：事先已经定好了要购买的了品牌，与其他品牌比较后，依然购买了原来的品牌 现有品牌：事先已经定好了要购买的品牌，与其他品牌比较后，购买了现有品牌 其中品牌：事先预定了几个备选品牌，经过比较后，选择了其中一个品牌 现场购买：汽车市场现场比较购买 低档用户相对高中档用户在现场购买车辆时，更容易改变原有购买意向 改变原来计划 购买品牌 * 8、不同学历消费者购买过程 直接购买：直接购买考虑好的品牌 原定品牌：事先已经定好了要购买的了品牌，与其他品牌比较后，依然购买了原来的品牌 现有品牌：事先已经定好了要购买的品牌，与其他品牌比较后，购买了现有品牌 其中品牌：事先预定了几个备选品牌，经过比较后，选择了其中一个品牌 现场购买：汽车市场现场比较购买 不同学历用户的购车过程差别不大 * 9、对车辆了解不同程度的消费者购买过程 直接购买：直接购买考虑好的品牌 原定品牌：事先已经定好了要购买的了品牌，与其他品牌比较后，依然购买了原来的品牌 现有品牌：事先已经定好了要购买的品牌，与其他品牌比较后，购买了现有品牌 其中品牌：事先预定了几个备选品牌，经过比较后，选择了其中一个品牌 现场购买：汽车市场现场比较购买 对车辆了解程度低的用户更喜欢现场购车，根据现场感受来决定购买车辆品牌 对与车辆不了解的用户在现场改变自己购买意向的比例最高。 * 10、消费者购买现有车辆原因 现场购买的用户最看中车辆的价格， 没有购买原来计划购买品牌的用户主要原因是看中现有品牌车辆的外观和价格。 价格是吸引用户改变购买决定的最主要的一个原因。 * 三、消费者对渠道终端关注度分析 1、经销商形象对不同档次消费者购买心情影响度 随着轻卡档次的升高，用户对于经销商外在形象的要求也不断增加。 中高档用户受经销商形象影响度较高。 * 　 店面大 装璜有档次 销售人员服装统一 展车摆放是否整齐 图腾柱和经销店的品牌标识是否醒目 店内办公设备是否有档次 有自己的售后服务店 服务态度好 高档 59% 　 13% 　 　 3% 22% 3% 中档 59% 7% 9% 3% 1% 1% 17% 3% 低档 49% 9% 8% 2% 　 　 28% 5% 2、不同档次消费者心目中的良好形象经销商应具有的要素 不同档次用户都把具有较大的店面作为良好经销商的首要要素。 高档用户对于销售人员的服装统一要求比较高。 低档用户次要看中的具有良好形象的经销商要素是：要有自己的售后服务店， 相当部分轻卡用户反映最好是经销店和维修站相邻布置。 * 3、经销商形象对不同年龄段消费者购买