进阶的策略销售训练（PPT 104页）.ppt

Step 5 Workshop 4 : 反饋型態 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 「贏」的策略 銷售人員 的需求 - 成交訂單 - 滿意的客戶 - 長遠的關係 - 重複的購買 - 獲得推薦 A Key to Long-Term Success WINNING 雙贏 矩陣 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 客 戶 - YOU 銷售者 - I I LOSE YOU WIN 它經常發生！怎麼辦？ 對客戶作了「善事」 I WIN YOU LOSE 當它發生後！怎麼辦？ 「修理」你的客戶 ？ I LOSE YOU LOSE 真煩厖 怎麼辦？ 兩敗俱傷 ！ I WIN YOU WIN 太好了！但是如何使它發生？ 理想的「合作象限」 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 …... 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師….他很想作這筆生意 而我成了 ………... - 同樣的「成果」... 不同的「贏」 - 共同分享成果，而「贏」屬於個人..... 「贏」與「成果」 成 果 贏 1. 改善企業的經營能力或 1. 實現了個人的「承諾」 生產力 2. 可量化，可以以數量統計 2. 難以量化，難以以數量統計 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個人」 「贏」與「成果」 「贏」的範例 - 取得更多的權力 - 獲得認同 - 提昇社會地位 - 取得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - ..................... 「成果」範例 經濟掌控 - 有效運用資金 - 投資報酬率 - 獲利能力 - 低價取得商品 - .................. 銷售指導 Coach (Wins) - 獲得認同 - 自我成就感 - ............... 技術導向 - 穩定性高 - 最佳的解決方案 - 取得規格最佳的商品 - ......................... 使用單位 - 較大的彈性 - 穩定性高 - 獲得最佳服務 - 最佳的解決方案 - .................. 1. 檢驗及測試共同的「成果」 2. 測試各「關鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進「銷售位置」 Workshop 5 :「贏」與「成果」 共同性的成果 經濟掌控者 技術導向者 使用單位 Step 1 Step 2 ~3 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 Workshop 5 :「贏」與「成果」 A Winner in Complex Sales 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 EK -2 T +2 G +2 G +2 Step 4 比較這兩張表 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 Workshop 5 :「贏」與「成果」 如何接近這些 關鍵影響 Key Influence S - 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 任 務：作出最後的「成交決定」 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響 What kind of return will we get on this investment? 經濟掌控關鍵 A Winner in Complex Sales Does it meet specifications ? 技術導向關鍵 任 務：自多方面