构建终端差异化服务突围家纺同质化竞争.pdf

构建终端差异化服务 突围家纺同质化竞争 家纺行业，硝烟弥漫；逐鹿终端，群雄纷争；价格博弈，哀鸿遍野。面对 近乎惨烈的行业之争，如何实现有效突围成为当下所有家纺人共同的梦想。行 业之争实则是终端之争，终端位于产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者 完成交易的最终端口。终端强势与否直接影响着渠道各环节的利润收益，于是 乎“决战终端”、“赢在终端”、“终端为王”等口号响彻行业。然而当豪言 壮语遇上残酷的市场竞争，就多少显得苍白和无奈。纵览家纺终端专卖店的经 营状况，都存在着利润不高、忠诚度缺失、消费者流失等诸多硬伤。笔者认为： 导致家纺终端经营不佳的致命短板在于严重的同质化。当产品、渠道、品牌和 营销等更多的竞争要素趋于同质化的时候，价格往往就成为了决定市场销售成 败的关键性因素。君不见家纺价格之争此起彼伏，今天你“全场3 折”，明天 我“全场1 元起”，价格之争的结局就是两败俱伤，不治而亡。 古人云：穷则变，变则通，通则久。市场竞争风云突变，竞争模式也是日 新月异，从最初的产品竞争时代已快速发展到今天的消费者心智竞争时代，即 消费者对于单一品类记住的品牌不会超过7 个。在激烈的市场竞争环境中，谁 能占领消费者心智，谁就能把握主动权。正因为消费者的心智有限，我们就必 须通过差异化的竞争手段来占据消费者的心智。那么如