绩效为先-辅导计划.pptVIP

二、制定有效的辅导计划 销售经理的指导时间管理 销售经理培训指导计划 正确的实地协同拜访客户流程 实地协同拜访辅导前的准备工作 技巧/动机辅导矩阵 指导的标准 理论上，销售经理用于对销售人员实地指导的时间占他工作总量的 60-70% 因此建议每周在工作中辅导的时间为3 - 3.5 天 销售经理对一位销售人员进行一次辅导拜访的时间最少要一整天 指导的最佳频率 根据销售人员的表现,平均每月用于指导一位销售人员的时间为一天 (对于一个10-12的团队) 辅导可以采取一个月一天或两个月中连续的两个工作日的方式 对于新的销售人员基于他的能力程度需要增加指导频率 典型的指导日 观察最初的 2-3 个拜访以确定辅导机会 决定适当的拜访路线和时间安排 观察适当的销售信息 观察拜访前的准备计划及信息在销售拜访中的适当运用 检查目标(上次)是否达成 注意: 利用这些拜访的时机辅导销售人员设定目标，并在剩余的拜访中继续辅导如何设定目标. 实地指导的流程 指导计划与准备 拜访前讨论 销售拜访的观察 拜访后的讨论 最后的讨论 如何做协同拜访 辅导前---计划与准备 辅导中---观察与判断 辅导后---分析与反馈 案例分析2：“绩效” 小组分析案例，完成以下任务： 请评估案例中销售人员的业绩 请根据案例中给出的情况，如果你是案例中的一线经理，你的计划是什么？ 40分钟讨论，各组选一人进行5分钟介绍 内部因素 区域内工作天数 每天拜访客户次数 总体拜访客户次数 目标客户总拜访数 重点客户拜访数量 重点客户拜访比例 资源投入分析 销售费用比 市场推广活动 a 计划人数和实际人数分析 b 分产品各项活动参加客户明细分析 c 重点客户参加活动分析 辅导前---计划与准备 辅导目标的设立与销售人员能力提升计划 辅导目标的来源 销售目标 销售人员销售拜访行为 团队整体目标 比佛利展能首席顾问：李哲贤博士简介 香港人文-比佛利（展能）企业管理顾问有限公司，我们是唯一一家能夠为企业搭建适合企业管控模式和发展模式的实战型咨询训练公司，十余年來为上千家大中型企业与社会精英提供有效的咨询、训练及转化落地模式搭建服务。经十余年的发展，我們拥有38位版权导师及316位非版权导师资源，他們有着多年在全美、亚太及内陆企业界的管理及训练经验，并在世界各地的企业管理及训练中取得卓越成效。同時，我们拥有着200多人的独立研发团队，为企业在各发展阶段提供更为适合有效的咨询及落地式训练服务。 香港人文-比佛利（展能）企业管理顾问有限公司，我们是唯一一家能夠为企业搭建适合企业管控模式和发展模式的实战型咨询训练公司，十余年來为上千家大中型企业与社会精英提供有效的咨询、训练及转化落地模式搭建服务。经十余年的发展，我們拥有38位版权导师及316位非版权导师资源，他們有着多年在全美、亚太及内陆企业界的管理及训练经验，并在世界各地的企业管理及训练中取得卓越成效。同時，我们拥有着200多人的独立研发团队，为企业在各发展阶段提供更为适合有效的咨询及落地式训练服务。 香港人文-比佛利（展能）企业管理顾问有限公司，我们是唯一一家能夠为企业搭建适合企业管控模式和发展模式的实战型咨询训练公司，十余年來为上千家大中型企业与社会精英提供有效的咨询、训练及转化落地模式搭建服务。经十余年的发展，我們拥有38位版权导师及316位非版权导师资源，他們有着多年在全美、亚太及内陆企业界的管理及训练经验，并在世界各地的企业管理及训练中取得卓越成效。同時，我们拥有着200多人的独立研发团队，为企业在各发展阶段提供更为适合有效的咨询及落地式训练服务。 香港人文-比佛利（展能）企业管理顾问有限公司，我们是唯一一家能夠为企业搭建适合企业管控模式和发展模式的实战型咨询训练公司，十余年來为上千家大中型企业与社会精英提供有效的咨询、训练及转化落地模式搭建服务。经十余年的发展，我們拥有38位版权导师及316位非版权导师资源，他們有着多年在全美、亚太及内陆企业界的管理及训练经验，并在世界各地的企业管理及训练中取得卓越成效。同時，我们拥有着200多人的独立研发团队，为企业在各发展阶段提供更为适合有效的咨询及落地式训练服务。 香港人文-比佛利（展能）企业管理顾问有限公司，我们是唯一一家能夠为企业搭建适合企业管控模式和发展模式的实战型咨询训练公司，十余年來为上千家大中型企业与社会精英提供有效的咨询、训练及转化落地模式搭建服务。经十余年的发展，我們拥有38位版权导师及316位非版权导师资源，他們有着多年在全美、亚太及内陆企业界的管理及训练经验，并在世界各地的企业管理及训练中取得卓越成效。同時，我们拥有着200多人的独立研发团队，为企业在各发展阶段提供更为适合有效的咨询及落地式训练服务