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二手房销售环节流程巧问必问客户
巧问必问客户 前言:不会做、不会说前要敢做敢说; 二手房就是把合适的房子卖给合适的客户! 二手房把握两点:房源、客户! 做到专业、诚信、服务、原则! 不要以自己的思维判断别人的想法! 做个强势引导者,没有引导就没有成交! 胆大、心细、脸皮厚! 二手房要做好细节! 各环节: 1、接待、接听环节 2、推荐环节 3、带看环节 4、回访环节 5、谈判环节 6、促单、成交环节 7、签合同环节 8、权证对接环节 一、接待接听环节(谈客期间) (1)接待来客: 1、您好,过来看房子? 2、您好,有什么可以帮您的? 3、您是想买房子?还是。。。? 4、我们这边房源很多,你是想要个什么样的? 5、您请坐,说一下您具体想要什么样的,我给您好好找找----争取交谈的机会)---倒水!! 6、客户想看一下房源------客户房源本或报广,这是我们最新的一些房源您可以看一下!(要做的是推荐而不是被动的被选择) 7、您想要多大的?几楼的?什么位置?几室几厅的?----具体需求 8、您现在住那边?您是在那边上班?在什么单位上班呀?------巧问需求外的一手资料------能在第一时间内掌握客户尽可能多的信息,代表了销售人员的水平! 9、特殊需求------在这边买房子是为了上班方便?还是为了孩子上学?家里有老人住? 10、购房史------您都看过哪些房子?感觉怎么样呀?谁带您看的?哪的房子?几号楼?几单元? 11、您是贷款还是一次性付款? 12、您是自己买房子? 13、给朋友买的,要不您留个您朋友的联系电话,我和他联系一下,问问他到底想要什么样的?给他好好找找房子,也免得您这边再费心。 14、房子您看了自己能定?要不跟家人一块看看吧,因为房主那边看房不容易啊,和家人一起看看,省的来回麻烦,要不看多了,显得有诚意,以后谈价不好谈呀! (2)接听来电: 1、您好,凯歌二手房! 2、请问有什么需要帮忙的! 3、你问这套房子呀!(进入销售推荐环节) 4、销售该房屋(房屋卖点!注意聆听与问答!) 5、若该房屋合适客户,尽量约到店里来再带看,争取面对面的交谈;要么就约好时间(注意、目标明确、销售到位、不达目的誓不罢休、热情用心、学会让客户难以拒绝) 6、若该房屋不合适客户,注意一定不要浪费流失客户,因为每一个电话都有公司的成本,每一个电话都可能成为你的准客户;-----不合适---我们这边房源很多,要不您跟我说一下您的具体需求我给您好好找一下----你是想要个多大的?、、、、、、好的,有合适的我给您打电话,祝您工作愉快再见!(问完需求后有合适的可以接着推荐,然后约到店里来---) 7、接听电话的原则:一是必须掌握客户的一手资料(问);二是邀约来店!! 二:推荐环节 1、最理想的状态是,在你充分了解客户需求后,再给客户推荐房源(知己知彼百战不殆!) 2、也可以用一到二套房源穿插在接待过程当中去了解客户需求!(边推荐边了解、但要注意分清主次、不要被客户所引导、不要盲目听信客户说的话) 3、推荐房源不易推荐太多,最多推荐2-3套,一般推荐2套即可;2套:先好再差,3套:差、好、一般;现在市场渐渐进人卖方市场,所以一定要快!!遇到问题千万不要纠缠,往前看,向前走;特殊情况,特殊对待! 4、对你所推荐的每一套房源,一定要在推荐之前充分了解清楚:到底这套房源权属是否清晰能不能卖?房主什么状态、想不想卖?房子有没有贷款?在交易、签合同、办手续过程中会遇到哪些问题? 三:带看环节 带看注意事项有哪些? 1、带看过程也是沟通的过程,注意多沟通;路上及整个带看过程当中的沟通,获得尽可能多的信息,建立与客户良好的关系(知己) 2、买卖双方人数、是否能照看把控过来;注意私交,递纸条。 3、价格方面是否需要事先与房主或客户沟通好? 4、看房时事先应准备好哪些东西?(看房协议、相机、鞋套、、) 5、看房同一套房子同一个客户最好带看别超过2次!最好一次家人全看完!有朋友一起看房的,注意好他朋友的言行! 6、带看房子时注意在房屋内的时间!不要时间太长,可以以看车库、储藏室为借口带客户回去。 7、注意别让客户和房主谈太多! 8、约看当中:: 看房是否方便? 房主说今天很忙,没时间看怎么办? 客户说今天没时间看怎么办? 约房主客户时应怎样约?(销售房子、销售客户、给定时间) 9、带看完即问感觉!做到心中有数好近行下一步回访! 10、目标明确!意志坚定!学会把问题抛给对方解决!保证带看! 四:回访环节: 1、怎么回访? ①谈感情——问情况——引导——逼定——约时间——签合同 ②谈感情——问情况——引导——重新确认需求——回访推荐——带看——回访 2、应该问哪些问题? ①商讨结果、家人意见、整体意向 ②问题反问?(不好——为什么不好?) 引导!解决疑惑! ③重新询问基本需求
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