人际竞争情报网络分析企业社会资本战略实施的利器.ppt

人际竞争情报网络分析 ——企业社会资本战略实 施的利器 博士 副教授 案例 罗·里维尔 罗·里维尔(Paul Revere)是谁?是美国著名诗人朗费罗(Lon fellow)笔下的不朽人物。朗费罗在他的一首广为传诵的诗歌里，这样开篇道：“听，孩子们，你们会听到，保罗·里维尔夜半骑马而来。”在1775 年4 月1 8 日的晚上骑马从波士顿出发，沿途散播美国独立战争已经打响的消息，成功组织起民兵队伍，名垂青史。 威廉．道斯(william Dawes)是谁呢?几乎没有人知道。同是在1775 年4 月1 8 日的晚上骑马从波士顿出发，同是沿途散播美国独立战争已经打响的消息。虽然他们进发的方向不同。是什么原因造成如此大的差异？ 马尔科姆（纽约客专栏作家，《引爆流行》的作者）进行了研究。 案例 微软(Microsoft)的成功 盖茨(Bill Gates)拥有的社会关系网中就有一个得天独厚的优势——那就是他的母亲玛丽·盖茨(Mary Gates)。当时，她与IBM 公司的高层管理者约翰·埃克斯(John Akers)同是一家慈善组织——联合劝募会(United Way)的董事会成员，正是玛丽·盖茨帮助盖茨获得了重要机会。 案例 超女就是最强的SNS应用 有人说，李宇春的成功，事实上属于她的粉丝——“玉米”们。玉米们说，值得我们这么做的只有李宇春，而不是其他。没有李宇春，就没有玉米，李宇春的综合魅力指数高，引来四面八方的人才运筹帷幄。有了“正规军”玉米和自由散玉米的热情和智慧，成就国内最大粉丝团也不足为奇. 一度关系是超女选手的亲朋好友；二度关系是亲朋好友的亲属、朋友以及铁杆观众FANS；三度关系是亲朋好友、铁杆FANS的亲属、朋友所涉及的亲友、同事；四度关系为亲朋好友的亲属、朋友和铁杆FANS所涉及的亲友、同事所涉及的亲友、同事团体……。依次类推。形成一个超女最高有几十万人的投票支持团体。 社会关系决定你能否成功 一、企业社会资本战略 财富500强企业高层管理人员有30%-50%的时间用于人际关系建立、维护，以获得稀缺社会资本，实现竞争战略。 二、人际竞争情报与社会资本战略共融关系 共融关系 三、从销售看人际竞争情报网络应用 3.1企业销售过程 CI工作者要帮助销售经理要做什么? 3.2发现潜在客户 建立与目标功能相匹配的人际竞争情报网络——市场网络。 网络的形成——日积月累 市场网络构建 实验:看看你的市场网络 自我的比重50%越大,说明你的关系网是类我原则，指的是你在结交关系时倾向于选择那些在经历、教育背景、世界观等等方面都跟自己比较相似的人。 相似性太强会限制你对不同信息的获取，而广泛搜集不同信息对于激发创造力和解决问题都是非常关键的。 社会关系两个基本定律 奇妙数字150 英国人类学家邓巴从科学角度来说明人能够处理的关系容量一般在150人左右 什么是好的市场网络 理论基础 “弱联系优势理论” (Granovetter)。关系广泛，联系频率底、联系时间短、联系方式多、关系内容不亲密。 企业若拥有较多的弱联系就可以和不同背景、社会地位的角色建立松散的、范围广阔的社会关系网络。大型社会关系网络可以给企业带来两个好处，其一能将企业需要散布的信息扩散到更远的地方；其二可以更广泛地从网络中即时、准确获悉有价值的信息 。 “结构洞”理论（Burt） 销售经理的市场网络应该是里维生尔网络结构 如何描述分析你的社会关系 社群图（socigram） 社群图是用图形来描述你的社会关系。图中的节点是人际竞争情报活动需要建立关系的个人或组织，边有单箭头线和双箭头线之分，分别代表两种不同的关系类型。A→B说明节点A和B有某种关系但并不代表B和A有同样类型关系，双箭头线就是一种互惠关系，表示两个节点之间关系紧密，为绘图方便，往往把双箭头线省略为无箭头线。 如何分析自己的社会网络 密度的意义——你的关系策略： 拥有关系密度较大的人或组织是你纳入人际情报网络的依据之一。 拥有结构洞，同时关系密度大的人是最佳猎物。 要不惜任何代价建立有用、有效的关系（要靠智商，更要靠情商建立关系）。 3.3 赢得潜在客户的支持 在这一阶段，销售人员需要绘出潜在客户的组织结构图，并了解其运作方式，这是非常关键的。如果他能确定谁具有影响力，就可以把时间和精力用在同这些人培养关系上，这样，他们就可以帮助他赢得真正决策人的支持. 技巧与方法：权力理解 中介中心程度及其相应的竞争分析策略 销售人员必须对目标公司中的组织网络的性质、结构和状态进行评估。谁拥有正式的权力?谁拥有非正式的权力?谁拥有获取信息的途径?谁似乎总是知道到何处寻找需要的东西、人员和资金?假以时日，销售人员就能