基于营销体系能力的提高方案(修).ppt

1.5 营销战略规划－－为实现南都营销战略，近期的重点在组织功能完善与财务改善，中期的重点在品牌推广与组织流程再造，远期的重点在资本通道与价值链整合。 强力控制应收帐款 对南都来说，最重要的是应收账款管理和逾期账款管理。但基础工作是建立客户档案，这不仅对信用管理，而且对业务流程规范也是必须的——发挥信用管理的五大职能。 信用管理体系的组织构成与各部门主要职责 制订公司信用管理流程和制度，负责订单信用审核工作 建立客户信用档案，负责其信用额度的计算、跟踪并及时更新 日常回款监测，制订回款策略，保证应收帐款的及时回收 在适当事后对逾期账款发展应急回款措施并组织实施。 营销管理部对区域市场的考核，除关键业绩指标考核外，可参照以下信用控制指标进行过程控制。 确立以回款为关键基础之承担目标销售责任及争创销售增量的鲜明导向——使全体业务人员强化对“销售的实质在于回收完每一合同全部款项”的深重意识，并在行动中落实应收款的全部责任。 对销售绩效的考核不仅以销售任务，还必须包括回款指标，以及销售目标的实现或销售增量的创造等，按照关键业绩指标体系的规定综合考核。不再把销售额作为考核的基础指标，把回款作为机动指标，抑制对销量的片面追求。 严格按照合同付款条件按月回款，按合同期限内回款率进行考核。 加强对客户的信用评估与管理。 应收款控制流程-1信用管理的框架 区域市场工作表单系列例举： 营销体系分配机制设计流程 各区域销售单元或职能单元 公司财务部 责任部门 销售管理部 营销总部 公司人力资源部 主体营销体系分配原则 制定营销体系整体分配原则 试算每个区域的分配总额 试算每个区域的内销售人员分配总额 试算营销体系的分配总额 试算平衡 制定职务级别标准 依据分配原则，提供通用业绩评价工具 制定薪酬、奖金、提成的分配原则 完善工资与奖金的分配办法 审定营销体系的分配总额 制定计划与业绩挂钩的分配总额 确定营销体系的分配总额 根据营销体系整体分配原则，制定区域的分配办法，供总部备案 试算区域内销售人员的分配额 试算总体的区域分配总额 营销体系分配机制的执行流程 责任部门 各区域市场 市场推广部 营销总部 公司人力资源部 备案，向财务通知工资、奖金等的发放 备案，监督其考核的公正性 审批通过考核方案 评估每位销售员的业绩 各区域业务人员 自评 质询，对话确认 向营销总部的业绩考核提供支持 评估每个区域经理或职能部门业绩 自评 备案，监督其考核的公正性，向财务通知工资、奖金等发放 质询，对话确认 备案 自评 质询，对话确认 总经理评估营销高层的业绩 备案 设置信用岗位 建立客户档案 确立信用总则 规定客户授信额度 逾期账款回收 赊销业务跟踪 客户信用重审 6个环节 4大体系 接触 1 洽谈 2 签约 3 发货 4 收款 5 清欠 6 客户筛选 1 信用政策 2 合同保障 3 账物跟踪 4 普通催收 5 危机处理 6 频繁沟通 实地考察 信用调查 信用形式 信用期限 信用额度 担保 抵押 保险 电话确认 信函提示 实地走访 分析征兆 保持压力 适度催收 诊断 追讨 奖惩 客户信息系统 客户信用分析系统 欠款监控系统 欠款追收系统 事前控制点 事中控制点 事后控制点 3点控制 2个中心 应收款控制流程-2信用管理链之6项环节、 3点控制、4大体系和2个中心 营销总部管理的工作流程-1 发现、关注、调查与分析 市场问题，在总经理的领导 下制定年度市场营销战略 考核、评估分、 子公司经理 严格执行分子公司经 理汇报制度，支持与管 控分子公司运营状况 确立 -总体市场营销规划 -战略目标 -市场运营管理制度 -激励机制 承担 -市场业绩责任 在分子公司经理 选择与任免上有重 要的建议权 向分子公司下达公 司战略规划及目标 任务 有效宏扬公司战略 发展愿景 与分子公司经理达 成业绩实现的共识 培训职业市场管理骨 干 接收、审核分子公司 经理的管理工作报告 快速回应区域市场关 键事项的需求及重要 问题的解决 按规定审核及批准分 子公司报销费用 发放分子公司工资报 酬 依分子公司 承担目标任务 的实际状况， 按照公司的激 励机制奖惩分 子公司经理及 员工 目标任务 分解，落实 到分子公司 依公司战略接受及承诺全年营销目标 区域目标任务分解 支持区域市场工作 每半月接收区域市场书面报告 汇总 分析 每月末审核区域市场每月费用 支付下月运营费用 进行区域市场季度、年终绩效考评 年终总结 新年度计划 进一步完善的奖励政策 新年度计划 年终总结报告 季年度绩效奖励制度 销售政策修整报告 季度 年中质询报告 反馈处理表 问题分析表 营销系统信息资源档案（区域市场、用户、产品、员工、竞争